新华人寿保险公司营销销售技巧话术.ppt

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;第二步：接触前准备（电话约访）

第三步：接触（填写市调表，引导需求）;;（一）、电话约访：得到见面的机会;;;1、调查问卷法(一般客户)

2、开门见山法（熟人）

3、上门看望法（长时间不见的熟人）

4、事由法（认识的所有人）;主要用途：

接触客户

介绍分红

获得客户需求点

为主顾积累说明环节做好铺垫;主要内容：

保额分红介绍

公司三大股东介绍

公司分红品牌宣传;主要内容：

调查问卷内容（第五题获得客户需求点）

调查问卷结果

客户签收回执;A、公司品牌B、产品优势C、客户服务D、经营状况E、其他;;二、接触（新客户篇）;二、接触（新客户篇）;二、接触（新客户篇）;希望你今年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老、健康及理财方面的画册您看看了解了解改天我再来取。

----------一定留下下次拜访的借口;;二、接触（老客户篇）;老客户四大资源:

第一大资源：帮助客户加保

第二大资源：邀请客户加盟新华

第三大资源：让客户介绍朋友投保

第四大资源：让客户介绍朋友加盟新华;1、承保之后百分之百马上回访;

2、分红报告百分之百全部送达客户;

3、百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向;

4、百分之百及时的保全和理赔。;;二、接触（老客户篇）;二、接触（老客户篇）;03年—08年王先生的累积红利保额为：7358.25元

09年年度红利：107358.25×1.2%=1288.29

2010年客户保单满7年，如果此时保单终止，适用的终了红利率为：0.6%

09年终了红利：108646.55×0.6%=651.88

王先生投保七年共享受到的红利保额为8646.55元，其中于2009年享受到的年度红利保额为1288.3元，与2008年年度分红1273.02元相比稳中有升，真正体现了保额分红的“经典传承、稳见成长”。;二、接触（老客户篇）;;二、接触（老客户篇）;二、接触（老客户篇）;;（四）、老客户篇——保额分红的核心精髓;;;股东与客户之间是利益一致的公平分配关系，通俗的讲就是“你有我才有，你多我才多”的规则。

某个村子的集体果园一年产了100吨苹果。果农要想拿走30吨，必须先让村民拿走70吨。果农要想拿到更多的??果，就必须更加勤奋地劳作，结出更多的果子，让村民先分到更多。

果农就好比是股东，村民就好比是客户。;;主要用途：

回访老客户

介绍分红情况

获得客户加保及转介绍;;;;;;;;使用要点：

1、展示分红报告书，为客户指出年度分红、累计年度分

红，提出经济危机下高分红表现出的公司实力

2、确认客户对分红的满意程度（让客户自己说满意）；

如有可能让客户自己比较各公司保单分红，增强信心

3、重申公司和客户利益一致，为客户感到高兴，并同时

要求填写调查表

4、感谢客户配合，并说明公司还有一系列利好消息，为

不耽误客户时间，邀请参加特别答谢会;附件：分红专刊的使用;附件：分红专刊的使用;附件：分红专刊的使用;附件：分红专刊的使用;;;;;;;12.问题：保额分红产品的终了红利是真实的吗？

答：是真实的。给您举个例子。您和您的邻居都用50万元买到了套房子，现在房子升值了。您的邻居把房子卖了，得到了100万元，赚了50万元。此时，您的房子也涨到了100万元，但不能因为您没有把房子卖掉而认为房子没有增值。同样，终了红利是属于您的，不能因为您现在没拿到就认为没有。不仅如此，保单时间越长，终了红利越高。

13.问题：保额分红所具有的平滑机制有什么好处？

答：这就好比修建了一座大坝。大坝上游有蓄水功能，下游需要灌溉的时候，就开闸放水。平时，大坝可以保持水库内的安全，防止风浪的侵袭。;;播下一个行动，收获一种习惯；

播下一种习惯，收获一种性格；

播下一种性格，收获一种命运。