销售目标和销售定额.pptVIP

010203它可以指导销售员的具体行为。当一个新的销售员刚刚进入一家公司的时候，他就和自己的上级主管形成了一种授权关系，使得组织可以以此对销售人员施加控制和影响。销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地开展工作。7.2.3定额提供了一种控制手段销售定额可以调整销售人员的工作方向。01公司针对不同产品制定出相应的销售定额，从而导致销售机构需要采取不同的行为方式。027.2.4销售定额是调整指导方向的基础销售定额应该能够直接影响销售人员的动机层次，为销售人员制定了一个具体可行性的定额，销售人员在实现销售定额的情况下也可以得到相应的奖励和报酬，然后管理者所做的一切就是看着这些销售人员为实现目标而努力工作。销售定额可以使整个团队为了一个共同的目标而齐心协力的工作。7.2.5销售定额应该具有激励性销售箴言输入决定输出态度与性格拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全的掌握自己的生活。思考品质决定了生活品质“我们这一代人最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在生活品质”01——威廉.詹姆士（美.经济学家）02“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己”03——约翰.奈斯比特（《大趋势》作家）04作者简介：

斯比特美国著名未来学家，具备30年企业管理经验，曾任总统助理、IBM及柯达公司高级主管。在康奈尔大学和哈佛大学攻读政治学，曾获颁12个人文科学荣誉博士学位。主要著作有《大趋势》、《亚洲大趋势》、《全球吊诡》、《2000年大趋势》。《大趋势》于1982年问世，在《纽约时报》排行榜维持两年之久，销售800万册。约翰·奈斯比特每年巡回欧、亚、美各地演讲，并为一些全球著名跨国企业作市场研究及长期规划。追求成长的自我概念01自我期许决定了人生的方向自我形象对自己现在状态的认知自我肯定喜欢自己的程度02定额的类型销售额定额(salesvolumequota)——包括一定时期内的销售金额目标（通用）和销售产品数量目标（福特）。公司首先需要制定全年的总销售额定额。然后根据这个年度的总销售额定额制定短期定额，例如6个月、3个月、2个月以及1个月的销售定额。总销售额的分解销售人员可以针对以下项目建立具体的销售定额：产品大类个别产品，包括原有产品和新产品根据销售组织的设计情况确定地理区域，具体可能包括：销售部门销售大区销售地区个别销售区域公司可能会针对销售预测所涉及的每一个项目制定相应的销售定额。销售人员销售额定额实际销售额差额绩效指数①海斯5696579296101.7麦克尼尔55844842-74286.7杨6012604634100.6福特4310433424100.6合计2160221014-58897.4②表7-1中西部销售地区的可比全年销售额（实际销售额/销售额定额）*100。绩效指数的平均值单位：千美元7.3.2利润定额(profitquota)两种类型的利润定额毛利润定额(grossprofitquota)=销售额-产品销售成本净利润定额(netprofitquota)=销售额-（产品销售成本+销售人员直接销售费用）表7-2中西部销售地区的简要可比利润表海斯麦克尼尔杨福特销售额5792000484200060460004334000产品销售成本4633600387360048368003467200销售毛利润11584009684001209200866800费用工资45600432004080038400其他费用22400288002320049600费用合计68000720006400088000净利润10904008964001145200778800销售额净利润率18.8%18.5%18.9%18.0%美元经营一个销售机构需要支出巨大的费用。交通、娱乐、餐饮和支付的成本已经变得越来越高。为了控制销售单位的成本水平，许多公司制定了费用定额。这些费用通常是和销售额和销售人员的薪酬计划相关。01每一名销售人员都必须像对待自己的银行存款那样对费用支出进行精心的管理。027.3.3费用定额(expensequota)010203047.3.4销售任务定额(