谈判技巧与技术.ppt

谈判技巧与艺术谈判概述谈判的概念谈判的特性谈判的分类Administrator:Administrator:Administrator:谈判的概念谈判是个人利益代表或集团利益代表为了解决己方的需求所进行的磋商与会谈谈判的特性01谈判的二重性谈判具有合作性和冲突性二者是“对立统一”的关系02谈判双方都有自己的让步底线一旦接近这一临界点，就不能再作让步。谈判的利益界限性2019谈判的科学性与艺术性012020科学性022021艺术性032022有机结合04谈判的分类按谈判的形式可分为当面谈01.书面谈02.电讯谈03.1集体2按利益者代表可分为3集体4个人按谈判的内容可分为政治谈判01军事谈判02商务谈判03生活谈判04商务谈判商务谈判的概念商务谈判是买卖双方为了促成交易所进行的洽谈活动010203商务谈判商务谈判的基本特性商务谈判的基本原则商务谈判的基本程序商务谈判的正确意识商务谈判的实战技巧商务谈判的注意问题利益性商务谈判的基本特性价格性01商务谈判的基本原则02客观真诚的原则03平等互利的原则04公平竞争的原则05求同存异的原则06对事不对人的原则商务谈判的基本程序01组织班子02谈前准备03制定方案04收集信息05电话商谈06临场发挥07临场发挥01捕捉非语言信号02动摇对方的立场03掌握谈判的节奏04出现僵局不先让步05关键时刻保持沉默06迂回战术间接成交07商务谈判的正确意识考虑双方的利益谈判成功的标准达到双赢的目的短期利益01成功02盛气凌人03成功04总体目标实现05互惠互利最大06过程效率最高07人际关系融恰08成功09谈判成功的标准01考虑双方的利益02谈判不是体育竞技03谈判不是敌对关系04谈判是买卖共存05谈判是双赢互利达到双赢的目的不抱个人成见尊重合理要求不主动破坏谈判牢记舍与得的关系采取理想的让步方式增加谈判成功的机会商务谈判的实战技巧01把目光放在谈判场外02在谈判报价中掌握主动03运用逻辑策略出奇制胜04有针对性地打破谈判僵局05商务谈判的永恒法则1卖方要价越高对卖方越有利2买方还价越低对买方越有利3谈判中应注意的问题不打无准备之战不要说过头话不可急躁不安不要妄下判断不可懦弱怯场不要突然提高说话声调不要轻易作出最后通谍不要造成无法挽回的局面不要达到目的就喜形以色不要泄露己方谈判秘密不可形成对抗不要轻易接受最后通谍