经销商筛选学习课件.pptxVIP

经销商的“选、育、用、留”;经销商的定义：;为什么要采取经销制的通路经营;设置经销商的目的之一;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之二;设置经销商的目的之三

——经销商的角色与任务;设置经销商的目的之三

——经销商的角色与任务;一、经销商的操作

VS

营业所的操作;A、厂商之间的矛盾

经销商所想VS厂家所想

;二者经常互相伤害，相互

对付，又相互应付，互相

重用，又互相利用！但为

什么又可以合作？

;新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展;经销商的选择;经销商评估/选择之一

——设置经销商的前提;经销商评估/选择之二

——选择经销商的标准/条件;经销商评估/选择之二

——选择经销商的标准/条件;1、经销商原有信誉如何？

2、经营者的能力如何？

3、经营者的财力如何？

4、经销商目前的获利力如何？

5、现有人员的素质如何？

6、经销商的组织结构是否恰当？

7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？

8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？

9、经销商是否常举办推销训练？

10、经销商业务员有无行销观念？

11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？

12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？

13、经销商能否接受本公司规定的配额？

14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？

15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？

16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？

17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？

18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？

19、经营者有无嫖赌等不良嗜好？

20、经销商有无足够的储运设备？;最重要的三项条件;经销商的培育

--生意目的决定经销商管理的内容;;谁掌握通路，谁就是赢家！;然后再明确管理某项环节所需要的资源;当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理;经销商管理的几个方面;库存管理;野蛮作业——;直接拎收缩膜进行搬运，致使产品变形;仓库顶漏水;仓库内有老鼠屎、鼠药;您经销商仓库在管理有以上问题吗？;…;…;你有每周/半月亲自去看经销商的仓库吗？;不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！;资金管理;渠道管理;案例分享：可口可乐－经销商分区的铺货模式;案例分享－一家饮料食品厂家的混合铺货模式;案例讨论：宝洁－小店覆盖模式;案例讨论：宝洁－小店覆盖模式;无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确

要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好;分销：

不同店有不同的产品分销要求;助销宣传品;人员管理;管理系统;评估考核经销商之评量表;经销商费用管理常见问题：;经销商费用管理要做到;;1、新产品

经销商的产品结构为何单一？

为了完成目标;2、新通路;网吧;3、新区域

;4、价格秩序的维护

?建立阶梯售价，维持批零价差

?治理二批杀价：

;5、打击越区窜货;※先预防：

洗脑（立威）+收押金、签协议+合理压货并控制利润+库存查访+终端走访

※再治理：

?溯源：

良性窜货——不管

仇家窜货——调解

冲任务——帮客户分解

低价窜货——打痛处

;?抓黑手：

找出背后的支持者、断掉越区补贴

?建立联盟

?查三证：

增加倒货者精神成本

?换包装规格

?换品项

;6、提升铺货率;7、拟订各类促销计划，签呈提报;“留商”

——通路维持力量的基础;结束;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Sunday,July19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:52:4102:52:4102:527/19/20202:52:41AM

11、夫学须志也，才须学也，非