经销商的高效沟通技巧.ppt

2）营造沟通环境*尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透谈细千万不要说江湖话：3）厚而不憨*要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标…….给经销商讲话一定要“有理有据”讲的越细，经销商越放心如：“没问题”“很简单”“保证退货”“你放心”4）双向沟通“顾虑抢先法”*1把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来2切入主题气势压倒5步骤如下;4这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑3例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉0504020301这个产品你不要进的太多新产品能不能在市场买的动，这是两回事我们公司有规定地批货你不能超过万，超过你给我钱，我也不能给你货你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案）如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对夯实基础决胜终端精化管理提高效率HelibingZijiyaoxingyaoyourenshuonixingshuoniderenyaoxingshentiyaoxing《销管部项目组》系列——夯实基础决胜终端精化管理提高效率HelibingZijiyaoxingyaoyourenshuonixingshuoniderenyaoxingshentiyaoxing夯实基础决胜终端精化管理提高效率HelibingZijiyaoxingyaoyourenshuonixingshuoniderenyaoxingshentiyaoxing*经销商经营管理

－－－有效沟通技巧经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结*沟通的定义将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。020101思路决定出路，观念决定行为02不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了03人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用积极的沟通是一种理念大纲*沟通的定义经销商和厂家的关系现在经销商基本概念经销商沟通总结二、经销商和厂家的关系*1入场卷:2开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷3利用经销商的网络、人员、资金、车辆4跨过经销商掌控网络（见终端网点建设），来控制经销商二、经销商和厂家的关系*经销商是厂方的区域销售经理建立销售信心，让经销商产生兴趣利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络”让他替你做销售，而不是主劳臣逸010302商业合作伙伴二、经销商和厂家的关系*要像敬上帝一样敬起来要像防贼一样放下去对经销商又要扶持又要监控关系：是酒肉朋友客情：是影响力、协调、牵制大纲*沟通的定义01经销商和厂家的关系02现在经销商基本概念03经销商沟通04总结05三、经销商基本概念*经销商的定义经销商特点设立经销商的利弊经销商的需求经销商类型01030204051、经销商的定义*经销商---是指一个商业机构或个人,自己承担费用购买并库存生产商的产品,然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营者生产厂家终端店超市消费者经销商二批商分销商重点客户是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节2、经销商特点经销商:他以自己的业务发展为目标。经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。普片管理技巧和销售队伍水平较低。多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。重利润高的产品（品牌）。大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益大部分不注重与公司配合，我行我素