解读龙湖的体验式营销.ppt

不同项目中都能看见相同形式的标识江与城样板间—室外露台展示中心管理手册目录销售案场管理目的与实施范围营销策划部职责销售人员行为规范工作环境销售接待规范案场流程管理制度守则接待规则销售人员考核制度销售管理考核细则参考物业服务第十一部分：统一说辞、答客问第十二部分：龙湖会销售案场管理实施范围：案场管理范围包括展示中心、示范单元（暂缓实施，下同）、客户进入现场所途经的区域。其中,销售人员、大客户管家、礼宾人员、保洁人员和其它部门工作人员都要严格自觉按照此管理制度执行,互相监督,共同维护一个优秀的工作团队。接待动线服务岗位设置说明：L1：门岗礼宾L2：停车场礼宾G1：大客户管家Y1：大门迎宾Y2：大门迎宾（巡场礼宾）X1：大客户经理S1：水吧服务员保洁人员，一个都不能少销售人员、大客户管家、礼宾人员、迎宾人员、水吧服务、2010年上半年北京房企住宅销售排名榜排行开发企业成交面积（㎡）1万科企业股份有限公司2139652中国铁建股份有限公司1889643龙湖地产有限公司1758534保利房地产（集团）股份有限公司1542035北京首都开发控股（集团）有限公司122554排行开发企业成交金额（亿元）1万科企业股份有限公司48.392龙湖地产有限公司47.963北京首都开发控股（集团）有限公司27.464北京城建投资发展有限公司26.755中国铁建股份有限公司26.21耳听为虚：推广感性的描述－从回家是度假的开始到筑雅舍于繁华到城市里的童话01营销主题：体验的内容和方向－从开放到鉴赏到开盘02售楼阶段中的体验营销重点是如何将建筑符号变为客户语言售楼场景设计与营销主题如何结合？售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？——诱导想象、鼓励客户实际体验广告创意如何创造一致的客户情感体验？售楼场景的体验载体怎样设计？触觉Tactile嗅觉Smell味觉Taste听觉Hearing视觉Vision直觉IntuitionFollowYourHeart

用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情代表地中海风情的关键符号单击此处添加副标题Espresso口味纯正、浓郁意式咖啡提拉米苏TIRAMISUStory01地中海沿线国家的各类特色小工艺品、饰品02售卖，公益基金，或者以物易物，记录的情感、爱的故事花车——手工艺品视觉Vision单击此处添加副标题样板间一个家庭已经在里面生活了好几年FollowYourHeart，生活化，不经意家庭照片摆设在familyroom餐厅里面播放着时下流行的英文动画片连续剧书桌或者下沉庭院的椅子上不经意地放着一份已经翻过的英文报纸自然科学）（财经、哲学、文艺、床头摆放睡前读物我们的理解：体验营销是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的信息来源。01在资源有限的前提下，抓住关键接触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。023体验式营销要研究什么：客户体验管理：客户导向、触点管理客户体验管理的三点体会客户体验管理不只是营销的事儿客户体验管理的前提是了解客户和尊重客户客户体验管理的路径：方法-组织和制度-文化土地规划规划设计施工建设推广销售交房入住Cyclename1全面体验管理：客户体验管理全面介入房地产开发流程，各职能联动创造一流客户体验2项目前期：客户导向项目定位3研发：户型研究与专项改进6售后：忠诚度定期追踪与提升计划（由客户中心牵头，物业配合完成）5营销：定价研究，广告效果测评；媒体费效研究；销售触点管理；样板区管理标准4工程、造价采购：客户喜好材料研究与选择组织架构与管理制度*龙湖区域公司架构介绍项目负责人计划财务部负责人计划财务部负责人计划管理模块运营经理运营专员项目总监营销设计成本工程职能部门提供技术、人力、资源支持项目成功指标：业务层面管理层面公司层级支持：项目经营例会（每月一次）公司PM会（每周一次）考核制度：项目为主职能为辅项目管理内容：项目范围管理项目时间管理项目成本管理项目质量管理人力资源管理项目沟通管理项目风险管理项目采购管理项目集成管理

矛盾：资源有限景观与建筑、样板间的协调如何展开？集中城市主要发展