推销学【强烈推荐，非常经典】.ppt

推销学;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第二章推销流程与推销三角定理;;;;;;;;;;曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而推销员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。

;;;第三章推销方格理论与顾客方格理论;一、推销方格理论;（1,1）事不关己型;;（9,1）强行推销型;（5,5）销售技巧型;（9,9）解决问题导向型;;（1,1）漠不关心型;（1,9）软心肠型;（9,1）防卫型;（5,5）干练型;（9,9）寻求答案型;三、销售方格与顾客方格有效组合表;;第四章顾客购买行为分析;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;1、青年单身期：处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。

2、家庭形成期：经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。

3、家庭成长期（I）：指最小的孩子在6岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。

4、家庭成长期（II）指最小的孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况较好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。

5、子女教育期：指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;CompanyLogo;第五章寻找和识别顾客;某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择。;引例2;第一节准顾客的内涵;;准客户是这样的一个人（MAN）;;有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。

于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。“”这里的空气这样清新，我要它干什么!“驼鹿说。”现在每个人都有一个防毒面具。““真遗