销售人员专业技能训练，销售实战(上).ppt

相信：客户需要一种能被自己相信的处事方法；销售商品之前，要学会推销自己，让客户喜欢你、相信你，客户良好信任感是销售业绩成功的关键。有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的；效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的；信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；顾客购买的前提销售人员专业技能训练

—销售实战四、系统介绍产品与展示有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。在介绍产品时，应用FABE法则，对产品的特色、优点以及能给客户所带来的好处等几个方面的具体情况进行简明扼要地表述。同时，还可以加入一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。什么是产品说明Feature，产品特色；01Advantage，产品优点；02Benefit，产品优点带来的好处；03Evidence，相关的佐证信息。04产品说明F-A-B-E法则陈述产品的事实状况（简明扼要的陈述产品的外包装、内包装及它的轻重、结构、运送、使用年限等）；解释产品的特殊性质（对该产品具有的优点及特殊性质做的解说）；产品带给客户的利益（商品的优点给客户带来好处及附加的利益）。产品说明的三段论法按照“特性、优点、特殊利益”的陈述原则，遵循FABE的产品说明法则，把产品的特色、优点及产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述；01按照“指出问题或指出改善现状、提供解决问题的对策或改善现状的对策、描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序。02产品说明的原则开场白（生动、吸引人的）；01指出问题及解决方案（客户期望解决的问题或得到满足的需求）；有重点地介绍产品（以客户对各项需求的关心度有重点的依次介绍产品的特性、优点、特殊利益）；预先化解客户的疑虑（从客户、竞争者等方面可能造成的异议）；处理客户的异议（可以去做比较，但千万不要去批评你竞争对手的缺点）；要求客户签订订单（如果客户觉得你说的非常有道理，对你产生了信任）。0203040506产品说明的步骤01提醒客户对现状问题点的重视；03让客户产生想要拥有的欲望；02让客户了解能获得哪些改善；04让客户认同该产品或服务。成功的产品说明的目的让客户感受你的热诚；01让客户相信你能做到（让客户相信，你能做到你所说的）；02在客户的立场解决问题（能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果）。03成功的产品说明的特征对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。事先做好各项准备；不要与客户争辩（赢得了口才，输掉了订单）；维持良好的气氛（轻松、愉快）；选择恰当的时机做产品说明；产品说明的其他注意事项展示的要素1、产品本身；2、销售人员给客户的感觉及展示技巧。展示的优势a.客户已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明；b.销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益。01040203展示的准则针对客户的需求，以特性及利益的方式来进行简明扼要的陈述，并通过实际操作证明给客户看。展示的忌讳只做产品的示范操作及说明，没有通过你的说明和展示，向客户说明替他解决什么问题。展示是指把客户带引至产品前，通过对实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的；展示不是产品说明，而是激发客户决定购买的欲望。展示的准则21注意增加戏剧性（轻松、愉快）；要让客户听得懂（把专用名词或术语改换成客户能听得懂的大白话）；让客户参与进来（让客户更好地了解产品的特色、好处、利益及附加价值）；可引用动人实例；掌握客户关心点（准确判断出客户最关心的是什么）。435展示的注意点01缺乏准备；02忽略客户或听众；03介绍一堆信息或数字；04打断客户的谈话；05讲话用词不当；06声音大小不合适（轻声细语或声如洪钟）；07讲低俗的笑话。展示产品的大忌介绍话语的撰写准备步骤1、找出客户关心的问题点（引起客户兴趣）；2、列出产品的特征及优点（引起客户共鸣）；3、找出客户期望改善之处（解决客户问题）；4、组合特性优点及利益点（使客户认同，并应拥有它）；5、产品对客户的特殊利益（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）；6、总结产品对客户的好处（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）；7、要求客户签订产品订单。活力；01娱乐（要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，也可以用亲切的方式使他们有一种参与感）；02教育（介绍