销售面谈步骤分析.ppt

步骤六资料收集*业务员：伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不同意我的说法？陈先生：同意。讲稿欲达成效果员工保险的不足让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是全面保障资料2步骤六资料收集*业务员：那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？陈先生：没有。业务员：那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？陈先生：我觉得没有必要。讲稿欲达成效果?了解客户现有保障是否充分?没有参加寿险的原因资料3步骤六资料收集*业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。讲稿欲达成效果让客户了解保险的功能：?生活保障?意外疾病保障?退休保障资料4步骤六资料收集*业务员：伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问题呢？陈先生：我有存款呀。业务员：伟哥您真是有计划啊。讲稿欲达成效果?了解客户如何解决人生难题?了解客户对未雨绸缪的态度资料5步骤六资料收集*业务员：不知道您结婚了没有？陈先生：结了。业务员：那么嫂子怎么称呼？陈先生：姓王，叫王凯利。业务员：嫂子在什么地方工作啊？陈先生：在朝阳区一家外贸公司做文员。业务员：她有没有参加任何保险计划呢？陈先生：有。讲稿欲达成效果家庭背景（如果有配偶）：?姓名?工作地点、职业?有否参加保险计划?保险公司名称?参加年份?保费、保额?参加原因资料6业务员：恭喜您，不知参加哪家保险公司的？陈先生：中国人寿。业务员：不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道。步骤六资料收集*资料6（续）讲稿业务员：伟哥，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。陈先生：有道理。业务员：不知道伟哥有没有孩子？陈先生：有个男孩儿，叫小明。业务员：几岁了？陈先生：六岁。欲达成效果家庭背景（如果有子女）：?数目?性别?姓名?其它家庭负担及所需费用业务员：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母、兄弟姐妹？陈先生：要照顾父母。业务员：不知道要照顾他们，每个月要多少钱呢？陈先生：生活费全包了，每个月大约1000块钱。步骤六资料收集*欲达成效果让客户明白日常开支依靠收入维持，维持平稳收入的重要性及要素资料7业务员：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我相信陈先生您都同意的。陈先生：同意。讲稿（1）（2）（3）步骤六资料收集*资料8讲稿业务员：当然，有了收入，我们才能支付我们的日常开支，如（4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，如衣食住行大约需要多少钱呢？陈先生：不计算住房支出也要2000.业务员：那陈先生你现在是供房还是租房？陈先生：供房。业务员：要供几年？每月供多少？陈先生：15年。每月1500块左右。业务员：有没有买按揭人寿保险呢？陈先生：没有。欲达成效果了解客户开支及资产情况：?家庭开支?物业资料(按揭/租住，按揭供款年期)?供款额?总按揭额?资产——投资项目业务员：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共27万啦？陈先生：是啊。业务员：有没有其它投资呢？如股票、