银保期缴销售话术专题.ppt

保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？01拒绝：保险不感兴趣，不买02银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。拒绝：对保险业务有怀疑0102可从保险的意义和功用来说服客户从身边的例子来说明保险的重要性从大灾大难中阐述保险的可信性观念目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？01你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都不好，会有那么多人给自己的孩子买吗？其实每年只需要您投入区区3000元，就可以有这么多的收益和保障，您不妨试一试。保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。02我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）01可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。02拒绝：今天没带钱改天再办很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！01拒绝：已经有保险02你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？何况还能避税呢？！拒绝：我很有钱，不需要保险富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!观念：拒绝：买保险不如银行存款从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付*嫌货才是买货人，拒绝也可转化为促成的“能量”爱你在心口难开我们就是为客户解决问题*倾听原则（多听少说）换位思考原则：站在客户角度分析产品对他的重要性先后原则：先处理心情，再处理问题；赞同原则：说话习惯YES….BUT….赞美认同在前，引导客户进入特定的范围在后主动引导：运用反问找出问题的真正原因，掌握主动权*早餐小店卖鸡蛋**银保期缴销售话术郭晨什么是拒绝？拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！01拒绝无处不在02拒绝是反应，而不是反对拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去通过拒绝可以了解客户真实的想法拒绝的本质ADBC不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）不信任（公司、业务员、商品）拒绝产生的原因01倾听原则02换位思考原则03先后原则04赞同原则05主动引导原则拒绝处理的基本原则和家人商量一下时间太长，对收益表示怀疑我有保险今天没带钱改天再办我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的……常见的拒绝问题时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受10年的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？12拒绝：时间太长孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？02时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。01教育金需求您觉得时间长？您有孩子吧？