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销售冠军的成功秘诀

销售冠军的成功秘诀一、250定律不得罪一个顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真

心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加

了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有

关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去

收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点

时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有

几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档

案的`重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸

片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交

往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有

资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景

及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以

帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，

有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，

兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所

望。”

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销售冠军的成功秘诀二、名片满天飞向每一个人推销

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。

推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，

这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用

来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好

处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒

的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只

要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真

可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝

对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真

话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有

敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒

个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员

粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能

开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客

的好感。

销售冠军的成功秘诀三、建立顾客档案更多地了解顾客

每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请

勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车

的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

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如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、