销售人员激励性报酬计划.ppt

例一、直销薪酬体系每个销售顾问按公司批发价的100%的价格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的12%。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。1-4个4%，5个以上8%，01第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）02好开端俱乐部的成员资格：03学习并完成好开端工作手册；04参观三次美容讲座；05在两周内约定至少接受8次美容讲座；06报酬及认可：07收到好开端胸针08获得零售额50%的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）09新开发从业人员4%的佣金（达到一定销售额的新雇员）直销薪酬体系（例）直销薪酬体系（例）第二级：星级顾问资格：*必须有三位新从业人员；*每位新雇员的销售额在600美圆；报酬及认可：*获得星级胸针*获得一件红色夹克衫*三个月内定货额1800以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中50%的佣金；*获得其他雇员零售额50%的佣金*参与季度销售特别奖角逐的资格*连续8个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，16个季度获优胜双星一枚直销薪酬体系（例）小组组长：资格：*5个以上从业雇员*必须是美容顾问报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金*获得“温柔爱心关护”字样夹克衫*雇员销售总额8%的佣金奖金*如果5个以上雇员季度销售额600以上或本人月度销售额600以上，获得12%是佣金奖励。*在成功计划阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛VIP（业绩突出者）资格：必须已获得组长资格；连续三个月批发额均在600以上；小组批发额连续三个月在3000以上；报酬及认可：在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金获得“温柔爱心关护”字样夹克衫雇员销售总额12%的佣金奖金在成功计划阶梯中获VIP胸针一枚可参与季度销售竞赛直销薪酬体系（例）01侯选督导：02资格：03必须获得组长资格；04申请时必须有12个从业雇员；05必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；06报酬及认可07获得“侯选督导”标志的夹克衫；08小组组长和VIP的所有利益直销薪酬体系（例）销售人员激励性报酬计划一、薪酬与绩效的关系1、薪酬与绩效的本质是对等承诺2、对等承诺是等价交换3、等价交换是市场经济的运行的基础公平性原则：公平性报酬人力资本对核心能力的贡献内部公平性——每一个工作在组织内的相对价值外部公平性——每一个工作的市场价值基本工资二、薪酬设计原则企业不同发展阶段的薪酬策略二、薪酬设计原则（续）2、激励性原则：激励性报酬个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关*与个人努力相关业绩工资效率性原则：以生产率为基础与行业的平均效率为参照单车人工成本或人均产量的行业水平企业的支付能力在行业平均利润空间下的价格竞争力二、薪酬设计原则（续）二、薪酬设计原则（续）5、符合劳动特征工资水平工资水平工作时间（经验）知识与技术的操作与熟练的直接销售系统销售支持系统顾客服务系统三、营销系统报酬特征三、工作评价

（公平性报酬计划）工作的价值是衡量出来的努力程度：精力与体力责任环境知识和技能激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励；激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；010302激励性报酬计划效率优先，兼顾公平0102公平优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度公平与效率准备工作说明书建立销售和其他目标确定适当的奖励类型发展和修订奖酬方案执行和评价报酬方案设计销售报酬体系工作说明书的目的：确定职责和行为标准包括：01工作内容：02直接销售03顾客指导04支持性服务05资格要求06准备工作说明书建立销售和其他目标1、销售额或销售量2、利润3、为顾客提供销售样品的数量4、为建立顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（