销售模式培训课件(共70张PPT).ppt

中国不说自己的ABC，反问对方的ABC，普通选手学会怎么讲话，高手学会怎么问话。信任感的强度，决定教育顾客的时间，时间未到，我不管讲什么都是废话。在不了解对方ABC的时候，绝对不表达自己的ABC。学会：闭嘴。当你知道对方的ABC，你就在不同时间，地点，场合反复的配合认同，配合认同的次数越多，信任感就越强。具体沟通步骤要成为一等一高手，必须无形无相，无棱无格，无气无味的存在。当下顾客需要我什么性格，我就显现什么性格，需要我什么价值观，我就显现什么价值观，与红尘深深融为一体。通过语气，语调，语速来链接：通过模仿链接：意思指顾客声音大，我就大，顾客声音小我就小，顾客讲话快我就快，讲话慢我就慢。意思指顾客西装我就西装，顾客休闲我就休闲，直接和顾客一个频率见人说人话，见鬼说鬼话。壹如何消除恐惧肆我觉得别人太强大，我太渺小。具体说就是你太容易崇拜别人，当你觉得某人特别厉害，就立刻显现自我的渺小。叁恐惧的特点：贰人所以的不成功，不行动，核心背后是恐惧造成的。销售第三步要成为一等一的高手要做到目中无人，心中有人。目中无人：把对方身上的筹码看没。心中有人：敬畏学习对方的智慧为我所用。01020304恐惧在于不敢面对自身的缺点，挫败。01具体说凡是你能接收的最坏结果，就立刻落地生根，直接长大。03只要敢于面对，一面对立刻就落地生根02恐惧在哪里产生就在哪里消灭，你不消灭恐惧将跟随你一生。04超级说服力这个世界永远都是能量大的在说服能量小的。核心点不在于知识，而在与能量，如何增加能量。销售第四步从最简单的问题开始问。01永远问封闭式的问题，不要问开放式的问题。02永远问二选一的问题。03永远问顾客回答YESDE问题。04永远从最容易说服的人开始下手。05超级说服力步骤比如：封闭式张总：您是一个很有理想的是对吗？开放式张总：您的理想是什么？开放式：张总：您什么时候有空？封闭式：张总我知道你很忙，我也不耽误你太多时间，你看明天上午抽10分钟，还是下午抽10分钟方便我们见个面？二选一的问题（问心中想要的结果）01比如：你选红色还是黑色02比如：张总，你是刷卡方便还是现金方便。03比如：张总，你自己提货，还是我们帮您送货。04比如：张总，明天你过来见我，还是我过去见你。05比如：亲爱的，你看是我娶你，还是你嫁给我。06比如：华天成代理有3万，5万，10万，等等。代理商代理款项问题张总，您是选搞个5万，还是10万？Yes累积7个以上，人就会形成回答YES的习惯。问老板问题，做笔记，认同。张总：为什么你这么成功？为什么企业可以干的这么大，成功的原因是什么？040301建立强大的自我学会自己做主。经常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主见。自我从哪里来？以下通道：从小事开始拍板，穿什么衣服？吃什么东西？看什么电影？02销售第五步01媒介03在红尘世界你所触摸到的能让你产生自信的东西，要立刻拥有，能量瞬间产生，反之能量瞬间消亡。04用自己喜欢的东西，增加自己的能量。02意思是所有能够增加你自我能量的东西都是媒介。浩瀚的经历浩瀚的阅历你经历过别人没有经历过，你讲话别人就得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小你见过别人没有见过，你越讲越伟大，别人越听越渺小创造别人所做不到，别人所不敢想的传奇成果。你有成果，别人没有，你越讲越强大，别人越听越渺小。每天增加自己的成果，创造成果。人的强大，从成果累计开始形成。销售第六步塑造价值普通选手销售产品价值，高手销售产品以外价值。STEP3STEP2STEP1销售产品先销售公司先塑造公司规模，规模代表实力，实力代表信任。例如：佛山市顺德区华天成电器，拥有20000万平米生产厂房，拥有300多名员工，2012年销售额达2.5亿元，产品远销国内外。如何推销？.如公司规模较小，那就塑造公司发展速度，顾客认为速度最快的就是最好的。01如：华天成公司国内销售额连续2年保持增长速度第一，光2013年3月22日一天就汇款1580万元。销售经理由2011年的10个人，增长到现在的78个人。专卖店由原来的10家，增加到现在120多家，而且13年来每个月都保持15家以上的增加速度。0201.如没有规模也没有速度，那就塑造权威02顾客永远喜欢第一，顶尖，唯一。03例如：华天成，中国出口量最大的空气能生产厂家。04华天成空气能，国内增长速度第一品牌。01塑造产品先塑造老板02将老板偶像化，以对老板的认可来降服顾客。03老板是一个干大事的人04比如：华天成郭总，带领华天成转型的时候，果断斩掉一切空调业务，