金牌店长教材职业资格考试培训(2015年周).pptVIP

销售业绩诊断流程图销售额成交的顾客数平均成交顾客单价提高来客数进店率成交率进店顾客通行顾客促销推广与门店美化地段分析与促销推广购买顾客进店顾客没买原因探讨商品价格？商品种类？商品品质？商品缺货？商品知识？商品品味？销售技巧？服务态度？寻求改进对策有买购买平均的客单价购买平均的商品件数价位设定强调价格带与价位线组合商品结构注重商品相关性与搭配性销售的附加价值（顾客满意的追求）顾客购物的满足感╳＝＝你了解店员吗？--不同类型店员之分析意愿高能力强＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低培训辅导技能激励授权辅导心态其他考虑人材人财人裁人才授权型推销型告知型参与型员工发展和员工满意:技巧和工具@、反馈 @、辅导和引导 @、祝贺/感谢 @、表彰/嘉奖@、团队会议 @、学习/培训@、知识分享/经验交流@、授权@、员工发展计划 @、关键员工保留计划@、员工满意调查表 @、团队活动……例如:增值税XX连锁超市买了一辆自行车,未税进价为290元XX连锁超市把自行车卖给顾客,未税售价为370元自行车营业税17%总计XX连锁超市向顾客收取370+62.9=432.9XX连锁超市付给供应商290+49.3=339.3XX连锁超市付给政府—13.613.6XX连锁超市的毛利80+0=802012年10月10日是公司高层领导到朝阳店巡店的日子，朝阳店的李店长却因为缺货问题而头疼，卖场商品由于供应商的断货和采购部跟进不及时出现多个空排面的现象，而这种现象又无法在几天时间内解决，如何应对总部领导的巡店呢？1李店长最后决定将库存量的商品全面拉出来，将空排面填满，以应付巡店。211月28日采购在分析朝阳店销售业绩时发现当期销售额明显低于去年同期水平，再看畅销商品库存，几乎有15%的畅销商品库存为0。这引起了采购总监与营运总监的重视，通过调查发现，该店在2012年5月以后只要畅销商品一断货，部门经理和主管就将库存量大商品拉出将排面填满。另外营运部门人员对信息系统的重视度不够，平常都是看着排面要货，排面没有货了就填要货单，而且要货单交到采购以后也没有继续跟进。久而久之朝阳店的畅销商品20%断货，并且没有很好的销售。3问题：4出现这种情况店长的问题出在哪里？公司商品要货方面有哪些不足？采购问题出在哪里？5案例分析（一）答：一、店长责任：1、店长没有与采购部沟通，对缺货商品不跟踪，对订单不跟踪；2、店内长期拉排面形成习惯，店长没能对报表及销售情况分析，不看库存；3、对排面缺货问题事后不找到解决办法，放到一边认为不是自己的事情。公司对门店的要货周期没有算好，不能保障门店安全库存；公司巡店为一种形式，当天拉排面就应考虑到畅销品缺货，应指出来。公司责任：采购部巡店少，不能及时发现门店缺货而拉排面；对门店订单不跟踪，从不去看门店销售情况，也不对A类商品跟踪。采购部：案例分析（二）所有员工下班时必须打开包接受防损的检查，这在超市员工手册上有明确的规定，而且大部分员工都也照做，并没有异议。2012年2月由于春节销售高峰期超市引进了很多厂方促销员，由于销售高峰人力资源部门也特别忙就没有对这批促销员进行全面的培训，有一天一位促销员下班的时候，员工通道处的防损员请她打开包接受检查，但她就是不愿打开包，并和防损员发生冲突，防损员态度比较强硬，和促销员发生争吵。这位促销员在员工通道处大哭，说防损人员骂她，侵犯她人身权利等等。防损员也很无奈，他只是按公司的规定在执行。而且这位促销员回去以后将这件事情投诉到了报社，报纸报道出该超市侵犯人身权利，搜身等新闻。问题：遇到这种情况店长该如何处理？答案：答：跟报社进行交涉，向报社说明情况，让报社进行正面的报道；对事情进行了解，与防损员及促销员进行了解情况，给促销员讲明公司的规定，给防损员进行思想工作的教育；进行事后的总结：新进店员工进行培训；在岗员工遇到问题应及时上报，让上级处理；管理人员应及时制止事态的扩大化，及时和员工沟通解决；与媒体的沟通不到位，应提前做好公共关系。案例分析（三）张店长是刚从5号店的副店长升调到7号店担任正店长，他早就听说7号店的纪律松懈，干