移动互联网销售人员培训手册.ppt

快递法称呼全名，杜绝叫XX总。确认在不在，再表明身份。亲启邮件（最好是合同）。如被拒绝，则转给客服。附：《绕前台话术》电话销售技巧之绕前台同行/上下游法确认负责人在不在。表明身份（XX公司XX总的助理）。X总让我找你们公司X总联系。被拒绝，则留个同事的手机给他，让客户回。附：《绕前台话术》电话销售技巧之绕前台行政机关转财务部门。表明身份（北京市地税局）核实企业相关信息（企业名称、经营住所、法人代表、联系方式）。附：《绕前台话术》电话销售技巧之绕前台熟人法。先询问X总在不在。重复对方的话，询问一些不太紧要的事情。询问对方的姓，并记住。隔两天联系，确认手机号码！附：《绕前台话术》电话销售技巧之绕前台电话销售技巧之约见面打电话之前的准备工作：微笑和喝口水。PS：要利用客户在管理中所关心的关键词刺激对方，引起对方兴趣，有意愿想见面洽谈，结合关系法效果更佳。附：请参考：《邀约见面话术》约见决策人1、电话说词的内容构成：（1.我是谁？2.我是做什么的？3.我能带来什么？4.约定见面时间和地点）。2、声音要有特色：（1、让客户记住自己。2、通过良好的语气，让客户更容易接受产品介绍）。3、寻找最佳借口：（让客户无法拒绝约见。如：如何提升销售额和竞争对手在干些什么）。4、KISS原则：（说话要简洁、明了）。理念价值灌输（让客户很期待产品讲解）服务介绍三个技巧。第一次面谈必须解决的两个问题。PS：讲解服务介绍技巧之前，安排培训部培训产品知识，否则越到后面，受训人员越听不懂。服务介绍的三个要点：服务介绍技巧服务介绍技巧之理念价值灌输附：《理念价值灌输话术》业务报表：真实性无从考验。电话考勤：随机抽查，无法全面反映问题。绩效考核：双刃剑，皆大欢喜或人财两空。二、企业管理外勤业务员的三个办法。01品牌推广渠道建设终端执行目的：让客户觉得不是做不做的问题，而是什么时候做。一、企业提升销售额的三个办法。02服务介绍的三个技巧：突出主题。层次分明。价值体现/案例支撑。附：《产品讲解话术》服务介绍技巧之三个技巧三、服务介绍技巧之第一次必谈的二个问题处理好二个问题:1.价格。(给客户算笔账，20人为例做1年，所投入的费用为20*480=9600元，如这笔钱用来招聘员工，2000元/月*5个月=10000元，同样的投入，产生不同的价值)。2.业务员反对。（不要事先开大会，要一对一的先找核心骨干谈，得到他们的支持以后，再开大会宣布，这样做可以防止业务员集体反对）。注：在第一次洽谈，就得跟客户把这两个问题沟通到位，并提供解决方案，不要等介绍完产品以后，客户再来找你解决，等客户/销售人员处理不当，很多事情就无法逆转了。例如：当客户决定要合作了，最后一个问题肯定是和业务员讨价还价，如果不便宜，客户面子上下不来，如果便宜，客户更纠结，不知道便宜多少是底线，会一直压着业务员，最后两个人都痛苦。如果第一次把价值塑造清楚了，销售人员说这是全国统一价，客户该买还得买，如果利用公司的销售政策满足客户，客户会感觉非常愉快。异议处理技巧异议的产生：1、80%的异议来自于销售人员本身。2、大部分异议是由客户购买力低造成的。3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。处理异议的公式：理解+反问。(例如：客户说我们价格贵。是这样的X总，我们非常理解您的心情，每个客户都希望花最少的钱买到最好的服务。您选择一家好的合格伙伴，除了关心他的产品价格还关心他其他方面吗？如果客户说关心：售后服务、公司实力等方面，再重点介绍公司这方面的优势，最后告诉客户，因为这些不一样，所以价格才会不一样嘛，客户就会认同。)真假异议的判断：真异议：每次联系都是相同的理由。假异议：每次联系都是不同的理由。处理步骤：了解异议----判断真假-----评估风险-----解决处理APRILAPRIL****销售人员培训手册——林宏·达沃咨询·互联工坊参考：纷享逍客于代理商了解到的企业现状代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方式有点不同，在运作的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投入，摸索着前进，对总部依赖性重……代理商员工：之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互联网产品的销售方式有很大的不同，在开展业务的过程中，思路不清和迷茫，遇到很多问题，需要一个培训和强化的过程。团队建设：由于老板自