营销人员组织与.ppt

营销人员的组织与管理刘春雄《销售与市场》杂志社高级研究员王德根的故事。三种工作模式。案例的启示管结果——销量——以激励代理管理。管过程——行程——以考勤代替管理。中国式管理没有完不成的销量，只有完不成销量的政策。毛销量=净销量+存销量毛销量=开票量？毛销量=提货量？净销量=经销商出库量存销量＝呆销量？存销量——返销量？存销量——贱销量？存销量——死销量？结论：毛销量可能是“假销量”。结果不可靠持续增长。销量=存量+增量。营销人员的工作=维持存量+扩大增量。问题：促销是维持存量还是扩大增量？企业的目标1只有更多的猪或鸡“消费”，销量才能增长——否则，就只是销量的“再分配”。2销量实现过程：养殖户→意向户（20%）→试用户（30%）→半用户（30%）→实用户（30%）→标杆户。增长从何而来？01效性工作——是否对销量持续增长有贡献。02高效工作——在更短的时间内做更多的事。营销管理解决客户问题（）。06促销（）；05催款（）；04催订单（）；03拜访客户（）；02下列哪些工作的有效性更高？01有效工作2开发二级商（）；3开发新养殖户（）；1开发新客户（）；5推广新产品（）。4对比试验（）；有效工作什么时候乘车？什么时候与经销商谈工作？专程调研市场合适不合适？什么时候开发养殖户？什么时候写工作方案？高效工作21前提1：品德假设：人免不了自私自利，只要没有凶险祸害之心就行。现象2：西方人是“罪文化”，做错事会自省，有“罪恶感”；中国人是“耻文化”，做错事被发现才觉得“羞耻”，“没面子”。现象1：业务员有条件要偷懒，没有条件创造条件也要偷懒。3管理的前提01前提2：能力假设：业务员是普通人。02一线普通营销岗位留不住优秀人才——优秀人才要么被提升，要么被对手提升（跳槽）——太差的人也留不住——如果太差的人太多，就会出现“淘汰精英”现象。管理的前提01让一线业务员“被迫勤奋”、“被迫成功”。02正确思维：让平凡的人做出不平凡的业绩。03错误的思维：高薪招聘一批“高手”，让高手出业绩。管理的目标标准化模式01效率和有效性分析02现场管理03管理方法2培训？3标准文本？1怎样让业务员尽快掌握模式？4孵化基地——同化式培训。标准化模式现象1：每天工作都对，但一个月的工作不对。现象2：营销人员根本无法回忆一个星期前的工作——业务员处于无意识状态。方法：通过“三E管理”指导业务员回归“有意识状态”——每个人（Everyone）每一天（Everyday）每件事（Everything）。321效率和有效性分析价值判断短期看工作，长期看销量。