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第七章销售与促销
学习目标
01了解在销售过程中顾客购物的心理过程；
02掌握营业柜台接待顾客的步骤
03了解服务台作业管理内容
04掌握卖场促销的方式
引导案例[家电卖场促销打出鸳鸯牌]
情人节前夕,苏宁,大中,国美纷纷推出鸳鸯计划,成双配对销售的手机,
数码相机贴合了消费者的心意,销售势头良好.记者在卖场看到,很多情
侣都选择在这个周末为另一半选购礼物,而近20%的降价幅度和各式
礼品,让卖场里的情侣大多满载而归.
据了解,往常春节过后都是淡季,但是今年情人节礼物的升级,让卖
场的手机和数码产品旺了起来.大中在春节的价格水平上又下调
20%左右,并且将主要力量集中在鸳鸯机上,包括手机,MP3,数码相
机等千余款商品.卖场的一位促销人员告诉记者,诺基亚6681和诺基亚
N70,诺基亚6030和索爱S210等是卖得比较好的鸳鸯机.
由于情侣套餐都是两台起购,可以直接降价优惠,让很多人纷纷掏出
钱包.记者在诺基亚的专柜停留了15分钟,看到有两对顾客买走了4
部手机.在苏宁朝阳路店,记者看到很多人都瞄准了情侣套餐.有些
并不是情侣的消费者,也以朋友的身份来购买,摩托罗拉L7优惠价
格是2498元,同时可以再以599元的低价购买原价899元的摩托罗
拉V220.国美的情侣手机大多集中为高端组合,有三星D508和
D608,索爱W800和K750,摩托罗拉V3靓粉和V3i等.苏宁北京分公
司市场部经理徐正飞认为,目前许多年轻人都跳出鲜花+巧克力
的情人节思路,转向选购炫酷耳机,MP3,数码相机等数码产品。
第一节促销活动管理
促销活动及管理重点
门店促销活动策划
促销活动实施与评估
促销活动及管理重点
l目标：●通店内氛围和销售人员广告销售促进公共关系
知
视觉营销
l劝说
l提醒
促销活动
连锁企业促销活动包括两个层次，一是总
部策划的促销活动，主要是从全局考虑，
目的更多地在于扩大促销的整体效应和改
进企业长期的经营效果；二是门店策划的
促销活动，主要是从局部考虑，目的在于
短期内有效地提升门店的经营业绩或应对
竞争对手的压力。
门店业绩的来源
公式一：门店公式三：门店公式五：门店
销售额=客单销售额=人效销售额=单品
价×客单数×人数平均销售额×
单品数
010305
0204
公式二：门店公式四：门店
销售额=坪效销售额=时效
×坪数×时间量
门店促销活动策划
确定促销目标
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