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问题性询问的陈述01问题性询问的必然性02思维模式03为什么必须提问题性询问在销售代表用问题性询问分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，直到销售代表和买方可以完全理解隐藏性需求。连续提出问题性询问的方法是在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果发生了什么？使用间接或通过互相联系的过程来问不满或困难，可以让客户有被攻击的感觉。有效使用问题性询问的原则1建议：暗示性询问最难提，运用前应策划一下。32影响：所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。暗示性询问暗示性询问与隐藏性需求01暗示性询问的目的02暗示性询问的对象03暗示性询问的操作逻辑04如何有效超越基本的暗示性询问05暗示性询问进阶扩大难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联系，开发客户对难题认识的透明和力度。1将隐藏性需求转化为明显性需求。2暗示性询问的目的暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问；几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个问题，否则会使客户感觉模糊，一定要让他们知道你真正能够解决的是什么，以及究竟哪个是最重要的问题。策划暗示性询问01020304确定谈话方向客户确认你所提问题的重要性做出暗示性询问策划表依表准备暗示性询问问题策划暗示性询问的四个步骤有效超越基本的暗示性询问的三个方面：01改变陈述性暗示性询问的方式02使用多变的不同类型的问题03将问题与第三者背景相联系04如何有效超越基本的暗示性询问定义：询问提供的对策的价值或意义。01影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。02建议：使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。03需求确认询问需求确认询问的目的ICE模式掌握需求确认询问的时间为什么大生意中没有完美的对策如何克服需求确认询问带来的反论需求确认询问的意义需求确认询问阶段通过增加对策的吸引力来帮助销售突出对策的重要性和意义使客户注重对策的效益而不是难题使客户说出对策的利益，而不是对策的细节让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策。需求确认询问的目的确认弄清扩大ICE模式需求确认询问不要使用得太早需求确认询问是指有限的需求掌握需求确认询问的时间当销售代表提供对策时，他面临的可能是客户真正注意到的是自己产品没有解决的方面，而不是销售代表解决的方面销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越越差一个问题有许多因素影响，这又可能是客户提出反论的根源客户希望销售代表提供的对策能解决所有的问问题为什么大生意中没有完美的对策213假设你需要产品具有一种什么样的性能，会对你有什么帮助呢？是的，我明白有几种因素，你能解释它是如何帮助你的吗？这儿值得你去做吗？4还有哪些方面对你有帮助呢？如何克服需求确认询问带来的反论正确认识异议01异议的原因02异议的分类03如何处理异议04异议处理正视异议:异议确实让人感到不愉快销售本身就是“异议—同意—异议”的循环客户的异议说明客户有合作的愿望正确认识异议0102同意达成之后，额外的要求就是异议异议的定义:01040203了解需求客户沟通异议可以给你带来什么?建立关系01理性原因自身购买力、使用情况、同类产品比较感性原因出于情感或心理上的不满战术性原因战略性试探、增加谈判筹码、寻求让价0203异议的原因投诉---whine-执行缺点---shortcoming-质量误解---misconceive—政策疑虑---misgive-服务CBAD异议的分类准备充足01态度诚恳02探求实质03选择时机04有的放矢05处理异议顾问式销售

sellingasadoctorKin.John叶金章May29th,2007课程背景传统销售模式在新环境下的挑战营销理念升级：促销推销——合作双赢客户：希望我们从产品提供商——解决方案提供者潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式渠道效率：使客户进入我们的模式技术能力人际能力概念能力课程背景销售经理应该具备的能力营销学管理学自我管理有效沟通高效团队顾问式销售优质服务领导学行业知识误区：销售经理的本质是“万金油”课程背景职业销售经理知识体系构建阐述你所认为的目前在销售过程中遇到的最大障碍阐