酒店销售培训经典资料.ppt

成功销售的规则（五）对顾客的拒绝重新认识预见到变化并且泰然处之跟进、跟进、再跟进遵守规则和他人（同事、顾客）友好相处记住，勤奋带来幸运自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规则（六）善于坚持从数字中找出成功的公式充满激情去做事要令人难忘享受成功的乐趣成功销售的公式态度----幽默-----行动销售人员为何会失败是因为他们自己认为会失败测试题（一）每天我看一小时的新闻我每天读报我每天读一份新闻周刊我有时会经历非常糟的一天，全天都糟我的工作是一个苦差事我每次生气会延续一小时或更长的时间我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题（续）出问题我喜欢责备别人当事情不妙时，我会告诉别人我会被亲人惹火，四个小时不理他我会在上班时想起并讨论个人问题我会做情况更坏的心理准备天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气得分情况0-2个“是”你是积极的态度3-6个“是”你是消极的态度7个或7个以上“是”你的态度十分成问题，而且问题很严重一些销售人员失败的原因15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训20%来自差劲的口头和书面交流能力15%来自不好的老板和有问题的管理50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题你永远都有选择（或曾经有）如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择如何改变态度和如何锻炼自己（续）参加研讨会，上培训课当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼自己（续）帮助有困难的人你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了每天数一数你的幸运之处。态度不是一切，而是唯一测试我把我的目标写下来我能很好的自律我是一个自我激励型的人我想获得更多的知识我希望与人建立关系我自信我爱别人测试（续）我喜欢挑战我喜欢赢我能以积极的态度接受拒绝我能处理细节问题我忠诚我热情我遵纪守法测试（续）我善于倾听我有理解能力我擅长沟通我工作勤奋我希望获得财务自由我有耐力答案单击此处添加小标题15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。单击此处添加小标题10-14“是”，说明你两极发展的可能性都有。单击此处添加小标题10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：单击此处添加正文。他今天会签约吗单击此处添加正文。我无法让他答应单击此处添加正文。我打电话肯定找不到他单击此处添加正文。这个公司不会让我进门的单击此处添加正文。等等没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事停止为你的境遇而抱怨环境停止为你的境遇抱怨别人每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些坚持、直到获得答案知道你在哪儿，以及你应该在哪儿每天提高你的技巧解决问题第一顾客需要什么样的对待不要拐弯抹角告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张顾客喜欢讲道德的销售员给我一个理由，为什么这个产品适合我提供一些证据向我证明我不是唯一的买家给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待（续）告诉我并证明你们会提供售后服务告诉我并证明价格是公道的教我最好的支付方式给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议肯定我的选择不要和我争论不要把我搞糊涂不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待（续）不要以为自己比我聪明01不要说我以前做的事是错误的决定02当我说话时，注意倾听03让我感觉良好04让我笑05对我做的事表现出兴趣06对我说话要真诚07当我不想买的时候，不要逼迫我买08答应的事一定要做到09帮助我买，不要向我买10热键所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要按动他的热键。倾听他说的第一件事听他的语气听他的果断回答听他重复的内容寻找带感情色彩的回答找到了热键，按下去交朋友更多的销售来自友谊而非销售关系如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数亲自送达早服务晚服务个性化的感谢发个笑话短消息小礼物用传真发一份他感兴趣的文件他生日时的祝贺对他个人的关注个性化的礼物