新形式下提升销售经理的管理能力.ppt

销售经理职能领导造成重大，实质，有利的改变管理带来可预测，短期的成果指出方向整合团队激励/启发规划/编列资源组织/人员配置监控/问题处理第133页,共160页，星期六，2024年，5月销售经理的核心能力第134页,共160页，星期六，2024年，5月领导者的挑战不同类型的下属政府的限制，医院招标环境的转变指标的挑战忙于销售，很少有空去规划未来不同价值观的下属自我的提高第135页,共160页，星期六，2024年，5月第136页,共160页，星期六，2024年，5月改变领导的理念和态度第137页,共160页，星期六，2024年，5月卓有成效的领导者取决于个人素质组织素质人际关系素质你认为哪方面做得好？哪方面的改善可以使你成为更有效的领导者？第138页,共160页，星期六，2024年，5月个人素质在压力下坚决果断具有丰富的常识能从经验中吸取教训勇于承担责任积极性高，主动善于解决问题诚实，值得信任有逻辑性思维有决心，魄力工作热情高良好的交流沟通能力第139页,共160页，星期六，2024年，5月组织素质善于安排完成任务不接收粗心的或敷衍的工作定期监督工作的进程确保下属确实了解有关事实协调团队有效工作仔细斟酌，使员工尽其能明确工作目标第140页,共160页，星期六，2024年，5月人际关系素质乐意为下属讲话关心员工个人业绩与员工沟通良好视员工为独立个体，公平对待乐于培训，培养员工了解员工的长处及短处受员工尊敬决策时听听员工的看法让员工了解与其有关的公司事务在适当的时候表扬员工第141页,共160页，星期六，2024年，5月领导的魅力所谓魅力就是一种自然的影响力，不假外求，就对部属产生一种有形与无形的吸引力。许多人认为“魅力”一词很抽象不易具体的加以衡量，其实，我们可以从几方面来观察：当主管在位时，他的所作作为皆能获得与他共事的上司、同事与部属们的肯定，给他应有的掌声，当主管因升迁或其他原因要离开原先的工作岗位时，大家都感到依依不舍，总之，他赢得大家对他的怀念，他永远“活”在大家得心目中。第142页,共160页，星期六，2024年，5月情境领导者三种必备技巧第143页,共160页，星期六，2024年，5月情境领导的好处

如果你是一位情境领导者更有灵活性和调适性更自然更周详更有技巧更有效第144页,共160页，星期六，2024年，5月情境领导者的第一种技巧第145页,共160页，星期六，2024年，5月表达技巧不同的语言文字，可以代表相同的事情相同的语言文字，可以有不同的含义传递意思，不仅在语言，更在如何表达语言第101页,共160页，星期六，2024年，5月说的技巧“说”的目的说的技巧第102页,共160页，星期六，2024年，5月“说”的目的让对方了解自己所想表达的意思——陈述询问以求得相关信息——询问确认自己是否理解对方的意思——释义第103页,共160页，星期六，2024年，5月陈述的原则对想表达的内容了然于心第104页,共160页，星期六，2024年，5月询问的技巧提问还是相互倾听？问题的类型提问的时机第105页,共160页，星期六，2024年，5月提问还是相互倾听？提问：相互倾听：第106页,共160页，星期六，2024年，5月问题的类型开放式问题与封闭式问题开放式询问（5W1H）限制式询问（Y/N)客观事实性问题与想象式问题客观事实性问题想象式问题鼓励客户多说可获得很多资料部分人不喜欢选择式问题确认疑点第107页,共160页，星期六，2024年，5月沉默把沉默作为提问的一种形式大约5秒的沉默允许接受面谈者整理思路或出于礼貌5－10秒的沉默鼓励面谈者谈出他的可能保留的信息20秒或更长时间的沉默为获取信息\妥协或坦白，向对方施加压力第108页,共160页，星期六，2024年，5月先入为主（Preconception)通常我们会从自己先入为主的观念（Preconception）或用过去的经验来判断和我们有关系的人。先入为主（Preconception）：一种在确实认知事件前，事先成型的意见或信仰：即一种偏见（Prejudice)。第109页,共160页，星期六，202