解读电话销售心理学.ppt

电话销售心理学服务和销售的本质是和客户在进行心理的博弈！沟通服务过程中不断出现的客户心理发泄的心理尊重的心理补救的心理认同的心理表现的心理报复的心理……..客户体验追求的就是心理的跳动糟糕差一般舒服喜悦电话销售的意义销售心理技巧如何可以钓到鱼？如何可以钓到鱼？人：投资顾问鱼：客户鱼钩：服务消费心理学篇“自我保护”——如何应对客户的防火墙经验惯性思维自我保护的触发点经验启动触发点首次问候和自我介绍产生负面联想高压性问题未激发客户兴趣而获得继续对话的权利强势推销方式，产生抗拒心理01020403避开启动“自我保护”的“触发点”需求4过渡5构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点1一心不可能二用！在开场就建立“刺激”！2刺激3产品6“趋利避害”——驱动客户的伟大力量消费者行为经济：A.投资100000，赚10000跟上专业操作B.投资100000,5%赚20000,80%亏钱自己操作追求利益,避免伤害!追求利益,避免伤害!让客户自己说出自己的利益和伤害02哪些话术是帮助客户“趋利”哪些话术是帮助客户“避害”0101020304——帮客户做笔划算的买卖临界点利与害快乐“物超所值”“降低”客户的投入感，“提升”收益感±×÷在销售任何产品之前,先把你这个人销售出去!-人际关系大师卡耐基社会心理学篇“信赖权威”——无形之中的服从法则展览会门口卖书摊借用外部标志来包装出权威专业认证客户的鉴定头衔通过内在专业实力来构建权威精辟的见解客服的专业实力“承诺是金”——保持前后一致的道德观火车上只有一个座位你需要马上上厕所,但位置可能别别人占去你会怎么办?奥巴马为何会成功如何获得客户的承诺从小承诺到大承诺两点之间直线不是最短距离如何让别人和你换班温水煮蜻蛙突出承诺对客户的好处让客户自己来承诺自己每通电话以承诺来结束01承诺02承诺03承诺04信任期05信赖期06需求期07怎样有效地使用承诺“对比定律”——参照下的隐形失真为什么结婚当天新娘总是很漂亮?为什么好成绩还要被骂?