销售的八个阶段.ppt

打偏了的故事第二步接触客户接触前的准备心态、技能、工具接触方式电话沟通上门拜访短信沟通传真E-mail广告宣传彩页派发形式固定，内容创新客户购买的两大理由：01愉快的感觉(追求快乐)02问题的解决(逃避痛苦)想一想客户购买我们的产品还有什么理由03第三步了解客户的需求与异议判断他人说话的内容，而不是他们说话的方式。控制自己的情绪，不要轻易作出判断。集中注意力倾听。不要受其他因素干扰，不打断客户的谈话。让顾客阐述清楚以便了解他的需求。听大部分人最多是中等听者，不论多仔细，也会马上忘掉一半以上的内容，两个月后一般能记住1/4的内容能不能听懂并以同理心理解对方。01听02的两大问题聆听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录原则KISSKeepItShortandSimple。认同+赞美+转移+反问?先处理心情，再处理事情?多媒介并用，并强调重点?双向沟通，反复回馈确认?建立同理心，建立信任度言简意赅沟通公式：——产品展示类技能产品介绍与展示

第四步产品介绍的最基本原则

针对性

参与性

煽动性

真实性特征描述FEATURE优势强调ADVANTAGE利益说明BENEFIT成功证明EVIDENCEFABE推荐句式第五步异议处理

建立信任类技能客户异议分析客户异议的根源客户异议的分类客户异议的处理原则各种异议的处理方法第六步协商谈判谈判技巧1谈判策略2双赢3动力压力4三、关注结果,提高绩效“摸石头过河”的思考“愚公移山”的思考“中华鲟过坝”的思考过程没有结果重要，目标没有目的重要成本没有价值重要，效率没有效益重要第七步促成交易最后通牒心态非技能促成技巧假设成交选择式成交01服务是第二次销售的开始02服务计划03服务关怀04跟进推动05客户管理第八步售后服务对策保途径，途径保目标目标保目的，目的就是预期的结果修正决策的艺术目的→目标→途径→对策对策→途径→目标→目的根据目的选目标根据目标选途径根据途径选对策一、P-D-C-A

计划—执行—检讨—改进循环很没有目标的人：很多其实在二三十岁就已经去世了，只不过是到了七八十岁才埋掉而已。没有目标的人将永远为有目标的人完成目标。不知道自己该做什么和怎么做的人，将一辈子疲于奔命，在温饱线上挣扎。快速成为销售冠军的八个步骤天龙八步广州合才管理咨询有限公司引言、思考题市场是有限的、竞争是无限的？您同意这个说法吗？你的理由是什么？思考题什么是销售?您对销售的理解是什么?销售就是：用你的努力影响你接触到的每一个人、使他们做出的决定有利于你或你的公司就是销售什么是销售？销售是为顾客创造价值、是帮助客户排除障碍克服困难解决问题最终让客户高兴接受产品、而不是买卖东西。什么是什么是市场营销指企业围绕着目标市场展开的一切活动、其目的是创造销售的机会建立陌生关系—自信01发现和满足客户需求—理解02让别人说“是”--影响03持续的愉悦服务---取悦04一贯化的自我执行-恒定05销售人员的五种维生素你具备以下素质吗？我能迅速地、轻而易举地将陌生人变为朋友，甚至我没有见过的人，我也能吸引并抓住他们的注意力。我喜欢新的情况。我喜欢与不认识的人见面并建立友好关系。我喜欢把销售情况呈现在决策者面前。如遇到特定场合，我对自己充满信心。我不会介意使用电话与我不认识的人约会。我喜欢解决问题。多数时间我感到安全。?能力性因素一是知识二是技能三是习惯——包括:产品、客户、市场、流程——包括:沟通、利益、判断、促单——包括:拜访次数、沟通方向、内容、质量和数量了解与熟悉产品产品的价格、功能、特点、给客户带来的利益、01有哪些信誉好的足球投注网站——猎犬的功能目标市场——对象客户资料来源、业务渠道整理、客户分类管理02筛选——判断分析、有限的时间永远做最有效的事情03第一步寻找客户