项目七 IT产品商务谈判.pptxVIP

;学习目标：

1．熟悉订单谈判的要点。

2．掌握举行双赢谈判的技能。

3．掌握谈判开场、中场和终止技巧。

4．会制定订单谈判策略。;1．1谈判的涵义

正确认识谈判

（1）人人都可能成为谈判者

谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。;（2）谈判学是诸多学科交叉的产物

谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。;谈判的概念

要给谈判下一个定义，既简单又困难．说它简单，是因为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。;;2．1谈判是双方的合作

参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。我们认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。

在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。;第三，实事求是。这是指谈判各方在提出自己的要求、条件时要尽可能符合客观实际。要充分估量己方条件的切实可行性。同时本着公平合理的出发??去评价对方的要求、立场。

坚持实事求是，并不排斥抬价压价战术的运用。但不论是抬价、压价，要让对方觉得合情合理，具有客观性，不是漫天要价，瞒天过海。否则，双方很难做到精诚合作。;;

2．3提出互利选择

谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个很有趣的例子说明了这一道理：两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。

;;2．4区分人与问题

区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。

谈判的主体是人，因此。谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。一方面，谈判过程中会产生相互都满意的心理，随时间的推移，双方建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利，更有效。因为，在心情愉快、感觉良好的心理状态下，人们会更乐于助人，乐于关心他人利益，乐于作出让步。;;2．5坚持客观标准

无论是把谈判看成双方的合作，还是看成是双方的较量，都无法否认谈判中双方利益冲突这一严酷现实。买方希望价格低一点，而卖方希望价格高一些；贷方希望高利率，借方希望低利率。从这种观点出发，一方希望得到对自己有利的结果，另一方也持同样的观点。这些分歧在谈判中时时刻刻存在着，谈判双方的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。

消除或调和彼此的分歧有多种方法，一般是通过双方的让步或妥协来实现的。而这种让步或妥协是基于双方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常会出现一方做出让步以换取另一方对等的让步。这样，调和与消除双方的分歧就变得十分困难，付出的代价也是巨大的，更谈不上创造性地解决问题。;坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。由于贸易谈判所涉及的内容极其广泛，客观标准也是多种多样的。当然，这里客观标准只是谈判双方参照的依据，不是商定的价格。因为价格议定还要考虑交货期限、交易数量、商品质量等多种因素。如果双方都能从坚持客观标准这一原则出发，那么，所提出的要求和条