销售管理业务流程.ppt

*现代市场营销公司一个企业仅仅有了如前所述的现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销公司。是不是现代市场营销公司取决于公司内部各种管理人员对待市场营销职能的态度。只有当所有管理人员都认识到公司一切部门的工作都是“为顾客服务”“市场营销”不仅是一个部门的名称，而且是一个公司的经营哲学时，这个公司才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销公司。*市场营销组织机构的形式职能管理式的组织机构01地区性组织机构02产品管理组织机构03市场管理组织机构04*职能管理式的组织机构营销计划经理广告促销经理销售经理新产品经理市场研究经理营销副总*地区性组织机构区域销售经理营销管理经理地区销售经理促销经理销售代表销售主管经理单击此处添加正文。市调经理单击此处添加正文。新产品经理市场营销经理*产品管理组织机构营销管理经理促销经理产品主管经理市场调查经理新产品经理各具体产品经理产品大类经理单击此处添加正文。单击此处添加正文。单击此处添加正文。市场营销经理*市场管理组织机构市场营销经理营销管理经理A市场经理市场主管经理单击此处添加正文。推销经理单击此处添加正文。广告与促销经理B市场经理市场调查经理单击此处添加正文。*销售部门的主要业务支持发货单提货单发货订单入库生产部门仓库部门销售部门客户财务部门订单管理提货管理结算管理服务管理质量部门技术部门销售分析决策部门付款计划信息支持发票*1、制定销售计划和产品报价；2、开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道；3、进行市场销售预测；4、编制销售计划；5、根据客户需求的信息、交货信息、产品信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单；销售部门的主要业务#2022*按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，组织发货，然后将发货情况转给财务部门；开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记帐；对客户提供各种相关的服务，对客户提供售前、售中、售后服务并进行跟踪；进行销售与市场分析，对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况、销售盈利情况，从地区、客户、销售员、销售方式等多角度进行统计和分析。*第二章销售管理业务流程王红英*销售管理定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教授）销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划。其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。2.1销售管理概述*规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。(美国市场营销学会)营销是对企业市场营销活动方案的具体描述，规定了企业各项营销活动的任务、策略、目标、具体指标和措施，使企业的市场营销工作按照既定的计划有条不紊地循序渐进，从而最大限度地避免了营销活动的混乱和盲目性。市场营销计划可从不同的角度划分不同的计划，从而形成完整市场营销计划体系。市场营销计划*市场营销计划体系构成（1）综合营销计划（2）产品营销计划（3）市场信息、调查、预测计划（4）市场开拓及事业发展计划（5）促销计划（6）分销渠道计划（7）技术服务计划（8）营销费用预算计划（9）产品装箱、发运计划市场营销计划体系构成#2022*市场营销计划编制的程序分析市场营销现状识别市场机会选择目标市场拟定营销策略并加以选择编制市场营销计划组织营销计划的实施和控制*销售管理的过程制定销售计划及相应的销售策略；

建立销售组织并对销售人员进行培训；

制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；

对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估销售策略和计划。*2.2市场营销部门市场营销部门的演变企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断演变而产生的。它的经历大致可分为五个阶段，即：单纯销售部门兼有附属职能的销售部门独立的市场营销部门现代化市场营销部门现代市场营销公司*简单的销售部门20世纪30年代以前，西方企业以生产观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一