零售店管理之“八要素”.ppt

要素五：价格*二、零售店的财务模式1、零售商的获利来源：采购毛利、商业毛利、会员费、促销支持、地产及服务；2、产品毛利导向的财务模式：最关注产品“低买高卖”中获取的利润空间，希望供应商的支持直接反映在供货价格上；向供应商索取的费用不多；（沃尔玛、陕西蜂星）对零售价格的影响：天天平价、按月进行价格变动、消费者导向；3、商业毛利导向的财务模式：产品的“低买高卖”中获取的利润空间不是最受关注的，向供应商索取各种名目的费用，以增加其商业利润；希望供应商开展大量的促销活动，以吸引人流，增加其延展性项目的收入；（家乐福、成都迅捷）对零售价格的影响：高低价格、每周（日）都有价格变动、竞争对手导向要素五：价格*如何帮助零售店获取更高的利润帮助零售商获取更高的利润是零售店管理的基本策略，也是与零售店建立良好的客情关系的基础，稳定的利润来源也是对零售店最好的激励；方法：提高客流量提高交易数量提高交易金额提高产品单台利润向零售店提供大众化产品、高忠诚度产品、价格不敏感产品要素五：价格*四、零售店的价格管理1、控制进店价：合理制定零售店的利润空间，严格执行好进店价（大盘价格）2、统一零售标价：公司的价格体系是经过市场调研精心制定的，统一零售价格一定要在所有的零售店得到有力的执行和统一；3、管理成交价：有效管理好真实的成交价格，在价格调整后一段时间尽可能长时间的维持标价进行成交，之后才允许在可以接受的范围内进行波动；4、制定最低成交价：对于喜欢打低价的重要零售店，制定最低的成交价格，并取得零售店的认同，促销员和一线市场代表作为第一责任人进行维护，对于主动要求打低价的我司人员进行严惩；5、周末促销价：每周四需要了解大型零售商周末的促销活动，并及时阻止零售商打我司产品的低价6、关注竞品在各类零售店的进店价、零售标价、成交价、最低零售价；要素五：价格*五、如何控制恶性价格竞争1、发现恶性价格竞争的经常发起者；2、了解零售商经常性的市调名单（分清客户类型，如果有可能建议对方调整该名单）；3、了解零售商市调的流程（时间，争取在对方市调前能提前发现异常情况）；4、了解零售商对其竞争对手价格变动的处理方法（价格变动的流程、价格对比的标准，什么比，什么不比）；5、收取相应的费用；6、向对方灌输价格弹性与销量弹性的互动关系；要素五：价格*六、价格标识管理避免犯这样的错误：1、没有任何价格标识；2、产品价格标识错位；3、标识内容错误（价格、规格、内容）；4、柜内价格标识与促销陈列价格标识不符；5、产品上有若干新旧价格标识；七、如何做好降价促销每一次价格调整实际上就是一次促销活动，降价的目的是通过产品的重新定位，获取更大的顾客群体，赢得市场竞争，实现销售最大化和利润最大化；降价后的陈列、氛围、告知信息等可以给终端销量带来巨大的影响，因此，要在第一时间采取一切措施来做好价格调整后的告知，包括对消费者、零售店、经销商；如要求促销员向老顾客发送短信，报广宣传等等。要素六：促销之设计*一、促销活动发起促销活动的目的是提升销量与份额，强化氛围，强化与零售店的合作，打击竞争对手；促销活动通常包括如下四个要素：1、活动对象：接受利益的对象，消费者、经营者（渠道商、零售商）、执行者（一线市场人员、店员）2、优惠形式：价格、买赠（产品或赠品）、积分、返利、增值服务等3、执行方式：零售店氛围、推广活动（单店秀）、人员促销、组合形式、参与条件、起止条件4、宣传形式：媒介、促销人员、产品外包装、宣传品、直邮、其他要素六：促销之设计*二、促销活动常见的优惠形式活动对象常见的优惠形式经营者降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等；消费者降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务等；执行层提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等；要素六：促销之实施*促销活动执行管理促销的成败在于执行！强有力的执行是促销成功的保障！促销产品管理——保证促销期间零售店不断货促销期间首张订单要有足够的数量；促销期间持续订单的获取；店内库存监控；跟踪到底：下订单——满足门店需求——送货、上柜赠品和助销品管理分配计划；准备与运送时间和计划；赠品和助销品现场控制；促销活动现场控制要素六：促销之实施*四、促销活动执行管理3、店内要素检查在目标零售店是否如期开展？检讨覆盖：是否应该参与的零售店都在执行活动？活动开始时产品、赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过剩的库存？