课程顾问-顾问式销售及沟通技巧.ppt

一流的课程顾问靠顾客喜欢二流的课程顾问靠课程的本身三流的课程顾问靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！课程顾问的定位卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？观—价值观重要还是不重要的东西念--信念顾客相信的事实—未必真是事实改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?观念你看她的年龄有多大?01价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己0201买?感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务…人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体感觉02卖?没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。01列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？02注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处）03学习有什么好处？在清华大学有什么好处？立刻开始学习又有什么好处？04好处是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？人类的动力源：追求快乐2、逃避痛苦也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。2017你是谁？012018你要跟我谈什么？022019你谈的事情对我有什么好处？032020如何证明你讲的是事实？042021为什么我要跟你买？052022为什么我要现在跟你买？06顾客心中永远的问句?走出去，把话说出去，把话说对，把钱收回来。01必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。02简单销售流程沟通技巧沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。沟通的效果：双方感觉良好。沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住）沟通技巧顾客心理：1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物）2、买感觉3、追求快乐、逃避痛苦4、跟他类似的人在一起沟通关键词：您觉得依您之见在您看来您认为沟通的三要素：（1）文字：（2）语调：（3）肢体动作:没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。改变说话的方法才有机会改变听的效果。抗拒是对讲者不够灵活的说明。成功沟通先决条件是和谐的气氛。尊重对方沟通的权力。7%38%55%视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。不同的沟通方式听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。说服两大障碍视觉障碍听觉障碍01什么人？（人格魅力）02说什么？（内容）03怎么说？（表达方式）说服三要素女人：世界醒世界上男人都不是好东西。樱桃树销售法。注：游戏小蜜蜂、批评下属、1+1=3、抓下额。顾问式销