《STP营销战略分析》课件.pptVIP

**************STP营销战略三大要素市场细分(Segmentation)将目标市场划分为若干具有不同需求和特征的子市场。目标市场定位(Targeting)选择一个或多个细分市场作为目标市场。市场定位(Positioning)为产品建立独特的定位，在目标客户心中树立清晰的形象。细分市场(Segmentation)市场细分将整体市场划分为具有相同或相似需求和特征的消费者群体。细分市场是将市场整体细分为几个相对同质的子市场，针对不同细分市场制定不同的营销策略。目标市场企业选择一个或多个细分市场作为自己的目标市场，并针对这些市场制定具体的营销策略。细分市场的标准1人口统计特征年龄、性别、收入、教育水平、职业等，用于划分不同的人群和消费群体。2地理位置区域、城市、农村等，用于划分不同地区的消费市场。3心理特征价值观、生活方式、个性、兴趣爱好等，用于划分具有不同心理特征的消费者群体。4行为特征购买行为、使用行为、忠诚度等，用于划分具有不同消费行为的消费者群体。细分市场的方法地理细分根据地理位置进行细分，例如国家、地区、城市、气候等。人口统计细分根据人口统计特征进行细分，例如年龄、性别、收入、教育程度、职业等。心理细分根据消费者的心理特征进行细分，例如生活方式、价值观、个性、态度、兴趣爱好等。行为细分根据消费者的购买行为进行细分，例如购买频率、购买量、忠诚度、使用场合等。定位(Targeting)目标市场选择选择最适合的细分市场，集中资源和精力。客户画像深入了解目标客户的需求、偏好和行为模式。营销策略制定根据目标客户特点，制定针对性的营销策略。定位策略的选择11.差异化定位突出产品或服务的独特优势，在市场上建立差异化的形象，吸引特定目标客户群。22.成本领先定位通过降低成本，以更低的价格吸引价格敏感的客户，在市场上取得竞争优势。33.集中定位专注于特定细分市场，提供满足其特定需求的产品或服务，建立专业和权威的形象。定位策略实施1明确目标客户定位策略实施的第一步是明确目标客户，了解他们的需求和偏好。2制定差异化策略通过差异化策略，将产品或服务与竞争对手区别开来，吸引目标客户的注意。3传播品牌信息通过广告、公关、内容营销等方式，传播品牌信息，建立品牌认知度和好感度。定位策略的评估市场份额评估定位策略的有效性，首先要查看目标市场份额。目标市场份额是否与预期相符？品牌认知度消费者对品牌的认知度如何？品牌形象是否符合预期？竞争优势定位策略是否为企业带来了明显的竞争优势？盈利能力定位策略是否帮助企业提升了盈利能力？营销组合(Positioning)产品策略产品是满足消费者需求的关键，需要关注产品的功能、质量、设计等方面。价格策略价格策略要与目标市场定位相符，并考虑成本、竞争、价值等因素。渠道策略渠道策略要确保产品能够有效地触达目标消费者，选择合适的渠道和方式。促销策略促销策略要吸引目标消费者，并促进销售，常用的促销手段包括广告、公关、活动等。营销组合的四大要素产品策略产品是指满足市场需求并提供给顾客使用的产品或服务。好的产品策略要满足客户需求，提供价值。价格策略价格策略是指企业根据自身产品和市场情况，制定的产品价格策略，例如，成本加成定价法。渠道策略渠道策略是指企业通过选择不同的渠道，销售产品给目标客户，例如，线上电商平台、线下实体店。促销策略促销策略是指企业为了促进产品销售，推出的各种促销活动，例如，打折、赠品、优惠券。产品策略产品设计产品设计是核心，要符合目标市场的需求，并具有独特的卖点。例如，设计新颖、质量上乘、功能实用等。产品定价定价要根据市场竞争情况、成本、利润率等因素来决定，并要与目标市场定位相匹配。产品包装包装要精美、环保，能吸引消费者注意，并能有效地保护产品。好的包装可以提升产品价值。品牌推广产品策略要与品牌推广策略相一致，并要根据目标市场特点进行调整。价格策略1成本导向定价以产品成本为基础，加上合理利润，形成最终售价。2价值导向定价根据目标客户群体的价值感知，确定价格，反映产品或服务带来的价值。3竞争导向定价参考竞争对手的价格策略，进行调整，以保持市场竞争力。4需求导向定价根据市场需求变化，灵活调整价格，实现利益最大化。渠道策略分销渠道指产品从生产者流向最终消费者的所有中间环节，包括批发商、零售商、代理商等。营销渠道指企业与目标客户建立联系并传递营销信息的所有途径，例如广告、公关、直销、网络营销等。服务渠道指为客户提供售后服务和技术支持的渠道，例如