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针对中间商和销售人员的促销方法.ppt

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一家百货商店都要经营几条产品线,通常有服装、家庭用具和家常用品等。每一条线都作为一个独立的部门,由一名进货专家或者商店专家管理。例如:大洋百货,东百,新华都等百货商店一种相对规模较大,成本及毛利率较低,而销售量却较高的自助服务式的为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种的需求的服务零售组织。1例如:沃尔玛超市,好又多超市,世纪联华超市,家乐福等2超级市场按照美国购物中心协会的定义:“购物中心系由开发商规划、建设、统一管理的商业设施;拥有大型的核心店、多样化商品街和宽广的停车场,能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。”例如:宝龙城市广场购物中心商店规模相对较小,位于住宅区附近,营业时间则较长,一周每天开门,并且经营周转较快,但其种类却有限。这类商店因营业时间长,故能满足顾客的不时之需,但商品的价格也相对要高些。然而,它们却满足了一种重要的消费需求,即人们希望能十分方便地购买到自己所需要的物品。01例如:各种社区便利店02便利商店中间商的功能01批发商的功能02购买功能2、销售功能03分销功能4、运输功能04储存功能6、融资功能05服务功能8、承担风险功能06第一节中间商购买行为分析请确定下列中间商的行为属于哪种功能范畴:中间商储存商品,等待市场价格回升中间商向生产企业进货批发商向零售商少量批发批发商向零售商承诺退换货批发商为零售商提供POP广告分销功能承担风险的功能服务功能购买功能储存功能连线题:中间商的功能01零售商的功能02除了销售功能、购买功能、分销功能与批发商基本一致,零售商还具有:03服务功能04沟通功能05第一节中间商购买行为分析中间商的购买特点1购买规模较大2购买理智型较强3重视商品的获利能力4购买者专业性强,购买经验丰富5非常注重购买时机6第一节中间商购买行为分析中间商的购买程序确定订货对象订货、签约和付款制定采购计划第一节中间商购买行为分析01厂商针对中间商的促销目的02实现铺货率目标03扩大销量04新品上市05处理库存06季节性调整07应对竞争第一节中间商购买行为分析进货折扣数量折扣形式附加赠送现金折扣提前采购折扣职能折扣协作力度折扣进货品种折扣第二节针对中间商的促销方法010204支付方式现金、公积金、提供销售工具、用产品支付。进货折扣第二节针对中间商的促销方法直接激励,促销效果明显;降低经营风险;加快资金周转4局限5进货折扣1优点和局限2优点3引起低价抛售和恶意窜货;经常性折扣失去激励功能;一旦使用,中途无法停止;6第二节针对中间商的促销方法谁有能力窜货代理商或经销商分公司或办事处企业自身恶意窜货01为什么要窜货02前提:凡是规范做市场,以总代理或分公司模式运作的都有以下特征03划地为牢;独家代理;垄断销售。恶意窜货任何企业对任何市场都有一个最基本的完成产品的销售任务,不管你是总代理还是分公司。为什么要窜货主动窜货原因:窜货原因市场与市场之间因销售、价格以及周边临界客户争夺等方面的摩檫而导致相互间的冲突。当某一区域或省份市场下面的二三级市场任务完成情况很差时,总代理或分公司也会暗示或明示他们,为了完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场低价窜货。恶意窜货为什么要窜货窜货原因被动窜货原因:总代理或分公司根本就不知道自己的产品已经跑到自己管辖以外的外省区域市场。某区域或省份以外的客户,或区域与区域之间临界的外省客户到当地代理处或分公司进货,而总代理或分公司却不知情况而给出货,这也造成窜货行为,当然这也勉强属于被动窜货。12345恶意窜货为什么要窜货1窜货原因2搭配窜货的原因:3所谓搭配窜货是指,某一区域总代理或二三级代理(这种情况一般分公司不会出现)在自己的分销渠道中有一些是外省客户,而这些客户可能是他自己商圈里时间比较长,关系比较好的客户。因为一般总代理说起来只做某一家的品牌代理,但实际上他们所经营的何止一家产品,既然不是一家产品,那就决定他的客户群体的复杂性,因此,当某企业产品、品牌口碑都还不错时,外省那些老客户在进购你别的类似产品时,也提出需要些某企业产品搭配销售,这时你会不会卖给他?回答是肯定的。4恶意窜货为什么要窜货1窜货原因2恶意窜货的原因:3是指某个别区域市场的总代理或下属二三级代理,为了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货,冲击对方市场;更有甚者,干脆到要窜货的目标市场用正常批价买进来,而经过某

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