《上节知识回顾》课件.pptVIP

******知识要点梳理市场细分根据消费者需求和特点将市场划分为不同的子市场。营销组合产品、价格、渠道、促销四种营销策略的组合。客户关系管理建立与客户的长期关系，提高客户满意度和忠诚度。第一部分：市场营销基础市场营销是企业经营活动的核心，涉及产品、价格、渠道、促销等多个方面。市场营销的目标是满足消费者需求，创造价值，实现企业利润最大化。市场营销定义满足需求市场营销是指通过识别、创造、传播、传递价值来满足目标客户需求并实现企业目标的商业活动。价值交换市场营销是企业与客户之间建立的一种价值交换关系，企业通过提供产品和服务满足客户需求，换取客户的价值。整合营销市场营销是一个整合过程，它涉及到企业内部所有部门，以及外部利益相关者，如供应商、经销商和消费者。市场营销的目标市场营销的目标是通过满足客户需求和欲望来实现企业目标，最终实现企业利润最大化。市场营销目标需要与企业整体目标一致，并通过具体的营销策略和措施来实现。常见的市场营销目标包括:1提高品牌知名度提升消费者对品牌的认知度和好感度。2增加市场份额在目标市场中占有更大的份额，获得更高的市场地位。3提升客户忠诚度建立与客户的长期合作关系，减少流失率。4提高盈利能力通过高效的营销活动，增加销售额和利润。市场营销的功能市场调研收集和分析市场信息，识别目标客户需求。产品开发根据市场需求设计和开发产品，满足目标客户的期望。价格策略制定合理的价格策略，吸引客户并实现盈利。渠道策略选择合适的渠道，将产品有效地传递到目标客户手中。营销环境分析1宏观环境政治、经济、社会、技术、法律、环境2行业环境竞争对手、供应商、消费者、替代品3公司环境资源、能力、文化、结构企业要成功，必须了解自身的内部环境，分析外部环境的影响因素，并制定相应的营销策略。第二部分：消费者行为消费者行为是市场营销的核心关注领域。理解消费者如何做出购买决策，以及影响他们决策的因素，对于制定有效的营销策略至关重要。消费者购买决策过程1需要识别消费者意识到自己有某种需求，例如新手机、新衣服、新书等。2信息搜集消费者开始搜集有关满足需求的各种信息，例如品牌、价格、功能、评价等。3评估选择消费者根据收集的信息，对不同的产品或服务进行评估和比较，最终做出购买决策。4购买决策消费者决定购买特定产品或服务，并完成购买行为，例如在线支付、线下付款等。5购买后评估消费者使用产品或服务后，会对其进行评估，决定是否满意，并可能影响未来的购买行为。消费者动机与需求需求的层次消费者需求由低到高，从基本的需求到更高的社会性、自我实现的需求。动机的种类包括生理性动机、安全动机、社会性动机、尊重动机和自我实现动机。需求与动机的关系需求是消费者内心渴望满足的特定目标，而动机则是驱动消费者行动的内在力量。消费者心理因素1认知消费者对产品的认知程度影响购买意愿。品牌知名度、产品信息、广告宣传等都影响消费者认知。2态度消费者对产品的态度决定了他们是否愿意购买。积极态度意味着对产品的认可和喜爱，而消极态度则会降低购买可能性。3情感情感对消费者的购买决策影响很大。购买行为往往受到情感驱使，例如对产品的情感连接、品牌忠诚度等。4个性消费者个性的差异导致他们对产品的偏好不同。个性化的营销策略可以更好地满足消费者需求。消费者行为模型黑盒模型将消费者视为一个“黑箱”，从刺激到反应，无法直接观察消费者内部的心理过程。刺激-反应模型将消费者行为看作对营销刺激的直接反应，忽略了消费者的认知、情感和态度。认知模型强调消费者在购买决策过程中的认知过程，包括信息收集、处理和评价等。整合模型将认知模型与其他模型结合，全面解释消费者的行为，包括认知、情感和行为等。第三部分：营销策略营销策略是指企业为实现营销目标而制定的行动方案。它包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等方面。产品策略产品设计产品设计是产品策略的核心。它涉及产品的功能、外观、包装、以及产品体验等。产品设计需要考虑目标市场的需求，以及竞争对手的产品特点。产品线管理产品线管理涉及产品组合的策略，包括产品宽度、深度、和一致性。产品线管理需要考虑产品生命周期，以及不同产品之间的协同效应。价格策略价格模型成本加成定价法，竞争定价法，价值定价法价格折扣数量折扣，现金折扣，季节折扣价格策略渗透定价，撇脂定价，心理定价，成本加成定价价格范围制定价格区间，满足不同消费者的需求渠道策略分销渠道产品到达消费者手中，涉及生产者、中间商、消费者等环节。不同的渠道模式，会影响产品的价格、速度、效率等方面。销售渠