营销渠道管理课件9(共十二篇).ppt

营销渠道决策与管理（第二版）主编：吕一林中国人民大学出版社普通高等教育“十一五”国家级规划教材第6章渠道领导与激励第1节渠道领导与领袖第2节获得、运用和保持权力第3节渠道沟通第4节渠道激励011.1渠道类型与领导02思考：什么是领导与领袖？第1节渠道领导与领袖1.1渠道领导1。领导与领袖领导：名称使用，领导人、领导者或领袖；动词使用，领导行为在此，领导专指领导行为。12第1节渠道领导与领袖1.1渠道领导2。★渠道领导与渠道领袖渠道领导：一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。渠道领袖：一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。第1节渠道领导与领袖第1节渠道领导与领袖1.2渠道类型与领导渠道划分标准所有权长期规范意愿渠道类型公司一体化渠道准一体化渠道独立企业渠道关系型渠道传统常规渠道DCBA渠道领袖渠道追随者力争上游者拾遗补缺者E投机者F挑战者1.3★渠道成员组成第1节渠道领导与领袖渠道激励1.4渠道领袖的领导作用渠道指导渠道先行渠道沟通第1节渠道领导与领袖渠道权力：渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。渠道权力的正确运用，对有效管理和控制渠道的总体运作，提高效率，实现渠道目标，有重要意义。渠道权力是一种隐形的影响力。准确理解权力的大小很重要。2.1渠道权力来源第2节获得、运用和保持权力AB例：惠普的延迟原则思考：权力是好事还是坏事？第2节获得、运用和保持权力2.1渠道权力1.管理学中的权力典范权报酬权专家权强制权管理学中的权力合法权第2节获得、运用和保持权力2.1渠道权力2.★渠道权力的分类Referentpower（感召权）Rewardpower（奖赏权）Expertpower（专家权）Coercivepower（胁迫权）渠道权力Legitimatepower(法定权)010203思考：渠道中胁迫权与奖赏权的关系？专长权与感召权的关系？第2节获得、运用和保持权力