FAB利益销售法学习课件.pptxVIP

FAB利益销售;什么是FAB利益销售法;F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。

FAB关注的是客户的“买点”

;FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

注意：客户（顾客）本身所关心的利益点是什么？然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。;FAB的意思是在商品推介中，将商品本身

的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾

客带来的利益有机地结合起来，按照一定的

逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推

销劝说。

切不可生搬硬套，不加以分析就全部上;FAB法操作实务;以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。;特性：

1、产自新西兰产地

2、添加了脂肪酸DHA原料

3、红和绿两种颜色的包装规格

这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。;（2）优点（Advantage）

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。;我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。;特性1：产自新西兰

天??绿色牧场

选自高免疫健康乳牛

优点：绝对无污染，卫生、安全;刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。;特性2：添加了脂肪酸

DHA为人体必需脂肪酸

DHA被称为“儿童聪明物质”

DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点：能提高和开发儿童智力;多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。;特性3：红和绿两种颜色的包装

红色是适合0~3岁幼儿食用。

绿色为3~6岁儿童食用

优点：易于辩别，方便选择;我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优

点、好处层层分析，产品的个性就显露无

遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发

起他对产品的强烈兴趣。

;练习;宠物母乳化配方奶粉;宠物母乳化配方奶粉说明;宠物母乳化配方奶粉说明;羊奶与牛奶营养比较

;宠物母乳化配方奶粉FAB分析;;宠物母乳化配方奶粉FAB分析;宠物母乳化配方奶粉FAB分析;（3）、利益(benefit)

利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。;它可能是;如何了解顾客的需求？;有效的利益——供需匹配;按照FAB法进行商品推介，就是根据销售

场合的具体情景，把商品的特点、优势和

利益结合起来，完整地加以阐述。

具体情景：销售场所、顾客人员组成、顾客类型、经济能力、职业特点、兴趣喜好等等。;按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：

F—A—B：特点—优势—利益。

A—F—B：优势—特点—利益。

B—F—A：利益—特点—优势。

B—A—F：利益—优势—特点。;FAB法使用原则;（1）实事求是

;（2）清晰简洁

;（3）主次分明

;FAB利益销售法商品推介的技巧;观点求同;连续肯定

;得寸进尺;被请求方之所以会前后两个都同意，内在的原因是这两个请求存在着连带关系；

而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然答应了第一个请求，也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反尔。

;以退为进;转移注意

;逻辑引导;当人们主要考虑商品的质