读懂顾客学习课件.pptxVIP

读懂顾客;什么是高超的推销技巧？;读懂消费者的性格特点;类型二;类型三;类型四;类型五;类型六;类型七;类型八;类型九;第二、读懂上门顾客的心理;磋商型顾客

特点：已对商品发生兴趣，只要再下点功夫；价格、服务权限等问题上

分类：温柔型；粗鲁型；施恩型；软硬兼施型；理解体贴型；牵制型；笑里藏刀型

注意点：郑重有礼，没有耐心是大忌

人跑腿的顾客

即使对方身份低微，他也是上帝

寻求售后服务的顾客

特点：退货、换货、售后服务

注意点：不要争辩;促销活动引来的顾客

特点：促销推动的

注意点：态度更要好；不要违背促销本意

顾客购买过程

成交既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始

顾客购买行为一般经过一下几个阶段：

兴趣阶段——联想阶段——欲望阶段——评估阶段——信心阶段（购成不惊）——行动阶段——感受阶段

优质服务落实到顾客购买的每一个阶段中;三、读懂顾客的消费心理;接待女性顾客包围的原则;男性顾客的消费心理;儿童消费心理;青年的消费心理;老年人的消费心理;商品价格和顾客心理;心理定价策略;四、读懂潜在顾客的心理;五、读懂目标顾客的心理;行销塑造产品价值的19条要点;考虑我们是否可以选一些赠品

我们有没有办法限时、限量供应产品

提供顾客见证

做一个价格的比较，解释为什么会物超所值

列出顾客不买的所以理由

了解顾客希望得到什么结果

要塑造顾客对产品的渴望度;解释顾客应该购买你的产品的3个理由，然后写出举出证明

顾客买你的产品的好处与坏处

你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较

顾客对该产品产生问题时的分析

解释你的产品为什么这么贵

列出顾客今天就要购买你的产品的理由

;顾客最关心的是产品的好处

顾客需要有条理;读懂顾客磋商心理;训练聆听的技能;发出聆听附和声（呃，哎哟，原来如此，哦等等）

别人说话时可以做笔记

以坦荡荡之心去听

即使对方是个无趣的人，我也会听他说话

即使对方是个混球，我也会听他说话

注视着说话的人

耐心地聆听

提问题以确定自己了解的情况

聆听时不要分心;怎样学会聆听;避免外界干扰

避免分心

避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼神

集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事。如看表，抠指甲，伸懒腰

倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出部分更重要，要注意对方语调手势变化

别做光说不练之人，把仔细倾听当作你;顾客逆反心理;顾客不喜欢的几句话;顾客喜欢恭维方式;几种询问方式;顾客的购买信息;读懂顾客心中的异议;在销售过程中和销售过程之后，顾客都有可能赞扬商品质量好，价格实在，服务到家

虚心态度，不能有任何不耐烦的表示；认真听，关注销售员对顾客意见的倾听态度越积极，顾客对销售员的信任就越增加；顾客信任态度越高就越乐于购买店里的商品，销售员销售成功的机会就越大顾客经常对销售员推介的商品抵制的两种常见表现：

a.对于商品表示异议b.拒绝购买的托词;产生异议的原因;化解异议的做法;顾客为什么会拒绝;应对拒绝的技巧;就对方提出的回绝理由说服对方;八、读懂顾客成交的心理;顾客发出的成交信号;成交金律;几种成交方式;顾客最关注价格;如何避免顾客后悔;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Tuesday,June9,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:20:1514:20:1514:206/9/20202:20:15PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2014:20:1514:20Jun-2009-Jun-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:20:1514:20:1514:20Tuesday,June9,2020

13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2014:20:1514:20:15June9,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。09六月20202:20:15下午14:20:156月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。六月202:20下午6月-2014:20June9,2020

16、如果一个人