项目五 IT产品销售沟通-1.pptxVIP

;学习目标：

1．掌握倾听与应答的技巧，交流技巧。

2．了解约见时客户的心理及需求。

3．熟悉电话沟通术，掌握电话约见的技巧。

4．掌握沟通技巧。;口头沟通就是面对面地、以口头传递信息的沟通方式，这种沟通方式以肢体语言、声音语言、文字语言全面地传递信息，是人际沟通中的主体沟通方式，也是店面销售的主要沟通方式。

特点

口头沟通具有全面、直接、互动、立即反馈的特点。

;与客户沟通的技巧：

1、第一印象；

2、基本礼仪；

3、对自己的产品充满自信与热情，从而感染客户，产生兴趣。

4、理解客户潜在意图。

;二、客户分类;客户识别;FAB推销法;FAB推销法的使用;AIDA销售手法;Attention注意;Interest兴趣;附加推销有两个含义：

一是：当客户不一定购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象；

二是：客户完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导客户消费。

;Desire欲望;Action行动;四、异议处理;（4）举欠缺

什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。

这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。

;（1）停顿

千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。

（2）重述客户的异议

（3）确认客户的异议

（4）处理异议

（5）确认客户是否满意;大家来说说平时遇见的顾客有哪些;急躁型（易发脾气的顾客）

沉默型（不表示意见的顾客）

健谈型（绕舌、爱说话的顾客）

专家型（知识丰富型的顾客）

傲慢型（权威好胜的顾客）

猜疑型（易起疑心的顾客）

优柔寡断型（缺乏判断力的顾客）

;同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？是因为策略！掌握影响客户采购的因素，并采取相应策略逐一破解，就会赢得订单。;小结;能力训练;