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第九章沟通;从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼

竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另

一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的

人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没

有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精

光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着

鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他

已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一

点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒

手人间。

又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼

竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同

去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋

涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，

几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有

了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

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一、沟通的含义与三要素

;沟通包括三大要素;要素2达成共同的协议;要素3沟通信息、思想和情感;二、沟通的目的;沟通目的之控制成员的行为

;沟通目的之激励员工改善绩效;案例;这个故事说明沟通就是一种激励。管理者在公司治理中，下属一般不太知道你在忙什么，你也不知道他在想什么，你的痛苦他未必了解，他在做什么你也不见得知道，其实，这就是失去了激励。尤其对那些采用隔间与分离的办公室的公司，作为一个主管，你应该要弥补这个问题，常常出来走动走动，哪怕是上午十分钟，下午十分钟，对你们公司和你的下属都会有非常大的影响。在管理学上这叫做走动管理。很多大公司反对把每个人搞在一个小房间里面，其管理上的情与理也就在于此。

;沟通目的之表达情感;沟通目的之流通信息;第四，日本人还会做到所有留下的关系统统不会断掉，所以他们在业务交接的时候，都会带着新的干部去拜访政府官员、同行，甚至有竞争的对手与大客户，他们称之为关系。

最后，日本人到每个国家做事情的时候，都对这个国家的情报非常感兴趣。以在中国的日本商人为例，他们每个月都有一本书，叫做《中???情报》。上面写了个“密”字，弄得像个秘密档案似的，而且其管理与流通也相当严格。只有日本人自己可以读。所以你问日本人我们的某某企业的情况时，他们都非常了解。

;三、沟通是一个过程;影响编码的五要素之技巧;美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：

“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。这是为什么呢?”

“你真的想知道吗？”

“是的！”

“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

请问：乔·吉拉德失败的原因是什么呢？

;影响编码的五要素之态度;汉朝的时候，在西南方有个名叫夜郎的小国，由于邻近地区以夜郎这个国家最大，从没离开过国家的夜郎国国王就以为自己统治的国家是全天下最大的国家。有一次，汉朝派使者来到夜郎，夜郎国国王竟然不知天高地厚问使者:“汉孰与我大？”(汉朝和我的国家比起来哪个大？)。

要避免夜郎自大的毛病，就得扩大视野，虚心学习别人的长处和经验。

高度决定视野、角度改变观念、尺度把握人生。;影响编码的五要素之知识;有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。

见卖柴人要走，想到这么冷的天气，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多焰小，请减些价钱吧！”;影响编码的五要素之社会文化背景

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影响编码的五要素之渠道;在人际沟通过程中，如果使用的符号或语言不当，认知有矛盾，渠道有干扰，接收者有偏见等等，所有的这些都会形成一种扭曲，如果不想办法百分之百地使渠道畅通的话，不是听的人有误解，就是讲的人不满意。所以说最困难的事情就是每讲一句话，听的人要能够百分之百地接受到。沟通中间的渠道好比一个黑盒子，不论在商场，还是在工作场合，大家都应该尽量避免这种黑箱子、黑盒子。人人都应将每一句话完全地、没有任何扭曲地传达出去。否则，上面一句话一到了底下，就不知道你在讲什么了，或者想