《寿险产品销售技巧》课件.pptVIP

*******************寿险产品销售技巧寿险产品是保障客户财务安全的关键工具，帮助客户在面对意外风险、疾病风险和死亡风险时，依然能够保障家庭生活不受影响。有效地销售寿险产品需要掌握专业的销售技巧，理解客户需求，并提供合适的方案。DH投稿人：DingJunHong课程大纲寿险产品概述寿险产品类型及特点客户需求分析客户风险偏好评估销售技巧客户沟通与管理绩效与激励销售目标和考核什么是寿险产品？寿险产品是保险公司提供的保障型产品，主要用于保障被保险人生命安全，在被保险人发生死亡等保险事故时，保险公司会向受益人支付保险金，以抵御突发风险带来的经济损失。寿险产品种类多样，包括人寿保险、意外险、健康险等，可以根据不同的需求选择适合自己的寿险产品。寿险产品的特点长期保障寿险产品提供长期保障，保障期限可达终身，为客户提供长期的财务安全保障。风险转移寿险产品通过保费将风险转移给保险公司，客户不必承担因意外风险导致的经济损失。保费豁免部分寿险产品提供保费豁免功能，当投保人不幸身故或发生特定疾病，保费将由保险公司承担，保障不会中断。财富传承寿险产品可以作为财富传承工具，将财富留给家人，保障他们的未来生活。寿险产品的种类人寿保险保障被保险人生命安全，若被保险人死亡，保险公司将向受益人支付保险金。意外险保障被保险人因意外事故导致的死亡或伤残，提供相应的保险赔偿。健康险保障被保险人因疾病或意外伤害导致的医疗费用支出，提供相应的保险赔偿。年金保险定期或一次性支付年金，用于养老、教育等方面的资金规划，提供稳定的现金流。客户需求分析了解客户需求是寿险销售的基础。1保障需求家庭成员保障2理财需求财富增值目标3健康需求医疗费用保障4教育需求子女教育基金5养老需求晚年生活保障通过深入挖掘，掌握客户的实际需求，为其提供更精准的寿险产品建议。客户风险偏好评估风险承受能力客户能承担多少投资损失，对风险的容忍程度如何？时间期限客户需要在多长时间内获得收益？财务状况客户的收入、支出、资产和负债情况？投资目标客户的投资目标是什么？投资经验客户是否有投资经验？合适产品推荐11.需求匹配根据客户需求，推荐适合的产品。例如，注重保障的客户，推荐寿险产品。注重投资的客户，推荐投资型保险。22.风险偏好考虑客户风险偏好，推荐高风险或低风险产品。例如，风险厌恶者，推荐稳健型投资型保险。33.财务状况根据客户财务状况，推荐可负担的保险产品。例如，预算有限的客户，推荐保费较低的定期寿险。44.产品组合建议客户购买多种保险产品，组合保障，例如，寿险+意外险+医疗险。产品优势分析保障寿险产品提供死亡保障，为家人生命安全提供经济支持。理财寿险产品可作为长期理财工具，积累财富，应对未来风险。传承寿险产品可以将财富传承给下一代，实现财富代际传递。增值寿险产品拥有增值功能，可以获得一定的投资收益。产品缺陷解释保费成本寿险产品一般包含高昂的保费成本，这可能会导致客户承担过重的经济压力。收益率寿险产品收益率通常较低，与其他投资产品相比可能缺乏竞争力。条款复杂寿险产品条款可能比较复杂，客户可能难以完全理解条款内容。退保损失客户退保可能会造成一定程度的经济损失，需要谨慎考虑。产品定价分析寿险产品定价是基于精算模型和风险评估。定价考虑因素包括死亡率、利率、费用率等。100保费客户支付的金额，用于覆盖风险和运营成本。80死亡率预计死亡率影响保费水平，根据年龄、健康状况等评估。5利率投资收益率影响保费水平，在低利率环境下，保费可能更高。15费用率运营成本包括管理费用、营销费用等，占保费的一部分。产品收益分析寿险产品收益保险金分红投资收益计算方式保险合同约定保险公司利润分配保险公司投资回报影响因素投保金额、保险期限保险公司经营状况市场利率水平收益分析重点关注收益来源、计算方式、影响因素等关键要素。评估收益水平是否符合客户预期，提供清晰明了的收益解释。产品费用分析寿险产品费用主要包括保费、手续费、管理费等。保费是客户支付给保险公司的资金，用于承担保险风险。手续费是保险公司收取的代理人佣金、广告宣传费等。管理费是保险公司用于运营和管理的费用。保费手续费管理费其他不同寿险产品的费用结构有所不同，客户在购买寿险产品时，需要仔细阅读产品说明书，了解产品的费用构成和比例，以便做出明智的决策。产品期限分析寿险产品期限是至关重要的因素，它直接影响保费、保障期限和保单价值。保险期限越长，保费越高，但保障时间也更长，积