旅游者购买行为分析.ppt

许多产品的购买是在消费者低度介入，是无大差别的情况下完成的。消费者对大多数价格低廉、经常购买的产品介入程度很底。在低度介入的产品中，消费者的购买行为并没有经过正常的信念/态度/行为顺序等一系列过程。他们并没有对品牌信息进行广泛研究，也没有对品牌特点进行评价，对决定购买什么品牌也不重视。相反，他们只是在看电视或阅读印刷品广告时被动地接受信息。广告的重复，会产生品牌熟悉，而不是品牌信念。一个购买过程就是通过被动的学习而形成的品牌的信念，随后产生购买行为，对购买行为有可能作出评价，或不作评价。习惯性的购买行为3.3.2购买行为类型3.3旅游者购买决策过程分析第29页,共53页，星期六，2024年，5月营销人员也可以通过4种技术使低度介入产品转变为较高度介入产品：First：可以通过将产品跟与之有关的问题相联系；Second：产品也可同某些涉及个人的具体情况相联系；Third：营销人员可以通过广告活动来吸引顾客，因为这一活动可以触发与一个人的价值观念和自我防御有关的强烈情感；Fourth：在一般产品上增加一种重要特色来吸引顾客。3.3.2购买行为类型3.3旅游者购买决策过程分析习惯性的购买行为第30页,共53页，星期六，2024年，5月购买后行为购买决策选择性的评估信息有哪些信誉好的足球投注网站问题的认知3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第31页,共53页，星期六，2024年，5月问题的认知当前状态的改变。

理想状态的改变。

达到理想状态的新方法。3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第32页,共53页，星期六，2024年，5月消费者如何认识问题消费者现实的状况消费者追求的状况发现不同程度差距认识问题(需要)3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第33页,共53页，星期六，2024年，5月信息有哪些信誉好的足球投注网站问题的认知内部有哪些信誉好的足球投注网站。

外部有哪些信誉好的足球投注网站。

可行方法的参考组。3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第34页,共53页，星期六，2024年，5月消费者信息的来源信息来源内部信息外部信息主动获取被动获取主动获取过去积累个人经验低介入学习独立群体个人接触营销者提供的信息体验3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第35页,共53页，星期六，2024年，5月消费决策中的信息搜寻方法认识到需求需要什么样的评价标准？存在哪些备选方案？每一备选方案在每种评价标准上的表现水平如何？能据此做出决策吗？能不能停止收集信息继续收集信息3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第36页,共53页，星期六，2024年，5月不购买不选择不考虑不知晓信息收集过程ABCDEFGACDFGACFACC全部信息集知晓信息集考虑信息集选择信息集购买决策3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第37页,共53页，星期六，2024年，5月选择性的评估信息有哪些信誉好的足球投注网站问题的认知外部特征与得益理性,情感,社会的,个人的启发性决策3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第38页,共53页，星期六，2024年，5月消费者如何评价选择全部的品牌AB

CDEF…………知晓的品牌A

B

C

D

…………考虑的品牌A

…………

J备选的品牌ABC购买的品牌？不知晓的品牌Z……不考虑的品牌K……不选的品牌D……3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第39页,共53页，星期六，2024年，5月购买决策选择性的评估信息有哪些信誉好的足球投注网站问题的认知3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第40页,共53页，星期六，2024年，5月购买决策产品选择品牌选择选择经销商购买时机购买数量销售人员3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过程分析第41页,共53页，星期六，2024年，5月购买后冲突产品处置购买使用评价满意不采用抱怨行为忠诚顾客重复购买增加使用品牌转换不再（终止）使用购买后行为(1)3.3.3旅游者购买决策的过程3.3旅游者购买决策过