保险典故与启示—专业化推销技能提升-早会晨会销售技能培训幻灯投影片课件专题素材.pptVIP

1保险典故与启示

2多一个篮子，少一份风险有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问：“一般人应如何防止扒手带来的损失？〞扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。〞某年，美国一家银行因为违规营业及业务财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。为什么呢？

3因为美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款假设在十万元以内，都不会受到损失，可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万，有的甚至高达百万元。结果是如此的下场，毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在沉重，所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。

4父亲的爱我的客户中，有一位父亲的爱

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6孩子的爱一天一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子去效区游玩。途中路过风景优美的地方停下拍照，家人都从左面的门下了车，而爸爸在驾驶位上翻开右门准备下车，可就在这时，后面有一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了，顿时父亲的腿血流如注。送往医院后父亲急需输血，而只有11岁的孩子符合血型“为了救你爸爸，愿意抽取你的血吗？〞

7孩子思索了片刻，点了点头，当父亲的生命已没有危险时，大家都很感谢孩子“你真了不起，想要什么奖励呢？〞“我什么都不要。“为什么呢？你救了爸爸，这是多么了不起的事情啊！〞“我真快乐能救爸爸，但是我还有几分钟就会死呢？〞原来孩子误以为输血救爸爸会牺牲自已的生命，但在这种情况下还是毅然的同意了，但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？

8合理避税

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10保险是在不需要的时候购买

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15经办人的话：

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18年收入3亿元的业务员柴田和子只要你想要，没有什么不可能性的服务是致胜的关键

19柴田和子的“动情话术”对客户动之以情，晓之以理全盘为客户考虑

20柴田和子“留心话术”

21柴田和子“激战话术”

22记住对方的名字柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方名字还缺乏够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，，在偶而见面时，能够问到：“小丽怎样了？小强读书怎么样了？〞对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客户的好感。记住客户的名字记住客户亲人的名字

23“保额加一成的话术”要学会敢于开口要

24抓住客户的心让客户知道你在乎他

25要有成功的欲望成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一。柴田和子在1990年百万圆桌会议以“道〞为题所做的一个小时的演讲中曾说：“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假设自己身处深渊底层，那么明天就该比今天更好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和绝望周旋，要向上看，步步成长。〞可以看出柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摊的利器。

26保险泰斗班费德雯班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上，没能有任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险业绩超过1000万美元。1959年，个人业绩达2000万美元，1966年，个人业绩冲破5000万业绩，1969年，他缔造了1亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀，他认为：对自已的生活方式与工作满意的人，已陷入常规。假设他们没有鞭策力，使自已成为更好的人，或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于是退步。

27远大的目标拟定远大的目标

28花钱换时间

29高度的信心

30一家企业要永久经营的关键是什么？是拥有庞大的资金。班从来不曾销售寿险给那些企业老板，而销售的是巨额金钱。“您认为建立庞大资产不容易，而建立和保住资产靠的是什么？〞“是金钱〞“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门〔死啦〕，政府后脚就进门了，现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以，也许这么做难不倒贵公司，但肯壹会使贵公司元气大伤。告诉我，这样您还能很好的经营公司吗？您的儿女能经营公司吗？〔注：遗产税在美国高达40%〕。班通过这发问的形式，让客户一步一步走向你的预期目的。善于发问是顶尖业务员的技巧之一

31多方面说明保险的重要性

32班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度方案细分，细分到每周和每天的方案，经如说今天订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元，还是太大，用星期来分，每个