业务员销售心理学培训PPT课件.pptxVIP

业务员销售心理学培训PPT课件

销售心理学概述客户需求与购买动机客户关系建立与维护策略谈判策略与心理战术应用成交技巧与售后服务提升个人能力提升途径contents目录

01销售心理学概述

研究销售过程中涉及的心理现象、规律和策略的科学。销售心理学定义帮助业务员更好地了解客户需求，提高销售技巧，实现销售目标。重要性销售心理学定义与重要性

业务员必备心理素质相信自己和产品，勇敢面对客户质疑。对待客户要细致入微，不厌其烦地解答问题。面对挫折和困难时，保持坚定信念，努力克服。不断汲取新知识，提升自我修养和业务能力。自信心耐心意志力学习能力

客户购买动机客户决策过程客户沟通技巧客户维护策略客户心理分析基解客户购买产品的内在原因和驱动力。分析客户在购买过程中的心理变化和决策依据。掌握与客户有效沟通的方法和技巧，建立良好关系。运用心理学原理，制定客户维护计划和措施。

02客户需求与购买动机

客户需求类型及识别方法显性需求与隐性需求显性需求是客户明确表达出来的需求，隐性需求则需要业务员通过观察和沟通来发掘。物质需求与精神需求物质需求是指客户对产品或服务的功能、性能、质量等方面的要求，精神需求则是指客户在购买过程中追求的心理满足和情感体验。识别客户需求的方法包括提问、倾听、观察、分析等方法，业务员需要灵活运用这些方法来准确识别客户的实际需求。

马斯洛需求层次理论01将客户需求从低到高分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次，业务员可以根据该理论来分析客户的购买动机。赫茨伯格双因素理论02将影响客户购买的因素分为保健因素和激励因素两类，业务员需要关注激励因素来激发客户的购买欲望。购买动机的应用03业务员需要根据客户的购买动机来制定相应的销售策略和话术，以提高销售成功率。购买动机理论及应用

包括主动提问、深入了解、建立信任等技巧，业务员需要通过这些技巧来引导客户表达出自己的实际需求。挖掘客户需求技巧包括提供解决方案、展示产品优势、分享成功案例等技巧，业务员需要通过这些技巧来引导客户认识到自己的潜在需求并激发购买欲望。引导客户需求技巧在挖掘和引导客户需求时，业务员需要保持耐心和专注，避免过于急躁或强迫客户购买。同时，还需要注意与客户的沟通方式和语气，以建立良好的关系。注意事项挖掘和引导客户需求技巧

03客户关系建立与维护策略

03倾听客户需求、关注细节业务员要善于倾听客户需求，关注客户关注的细节，展现出对客户的重视和关心。01仪表整洁、专业形象业务员需注重个人形象，给客户留下良好的第一印象。02诚信为本、言行一致在与客户交往中，业务员要恪守诚信原则，言行一致，树立可信赖的形象。第一印象与信任感培养

积极倾听、及时反馈业务员要积极倾听客户的意见和建议，并及时给予反馈，让客户感受到被重视和尊重。善于引导、掌握主动权业务员要善于引导客户，掌握沟通的主动权，使沟通更加顺畅和高效。清晰表达、简洁明了业务员在与客户沟通时，要清晰表达自己的观点和想法，避免使用过于复杂的语言。有效沟通技巧运用

123业务员要定期对客户进行回访，了解客户的近况和需求，保持与客户的联系。定期回访、保持联系业务员要关注客户的成长和发展，提供有价值的增值服务，帮助客户实现更大的价值。提供增值服务、关注客户成长当客户出现抱怨或矛盾时，业务员要积极处理，化解矛盾，维护良好的客户关系。处理客户抱怨、化解矛盾长期关系维护方法

04谈判策略与心理战术应用

尽可能收集对方的信息，包括个人背景、公司情况、谈判风格等，以便在谈判中占据主动。了解对手明确目标制定方案在谈判前要明确自己的目标和底线，确保在谈判过程中不偏离方向。根据对手情况和谈判目标，制定多种谈判方案，以备不时之需。030201谈判准备工作要点

掌握先报价和后报价的利弊，根据谈判情况灵活运用。报价技巧将价格分解为多个部分，逐一进行谈判，以降低对方的抵触心理。价格分解引入竞争机制，让对方感受到压力，从而更容易接受我方条件。制造竞争议价策略及心理战术运用

认真倾听客户的异议和拒绝理由，表示理解和尊重。倾听和理解将客户的异议转化为销售机会，通过解释和说明消除客户疑虑。转化异议当客户拒绝时，提供替代方案以满足客户需求，保持谈判的继续进行。提供替代方案应对客户异议和拒绝方法

05成交技巧与售后服务提升

倾听客户需求通过有效沟通，了解客户的实际需求与期望，为促成交易提供有力依据。观察客户购买信号注意客户言行举止，识别出客户对产品或服务的兴趣点及购买意愿。判断客户购买能力根据客户的经济状况和消费习惯，判断其购买能力，为推荐合适产品打下基础。识别并抓住成交时机

请求成交法在确认客户需求后，直接向客户提出购买请求，引导客户做出购买决策。选择成交法为客户提供两种或多种购买方案，让客户在选择中自然而然地达成交易。利