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谈判技巧

NegotiationSkill;何谓谈判

(Negotiation);口才V.S表达能力

先把发问目地讲出来

为什么别说为什么

给对方一扇门

欲擒故纵

帮他找台阶

围师必阙;有底摸底，没底磨底。

喂反应，吐资讯。

点头、声音回应。

保持冷场。

关键字词，请对方解释。

堆积木

感性

澄清;谈判易犯的错误1;谈判易犯的错误2;谈判模式;协议或破裂;谈判位置的安排;谈判场地的选择;沟通要素;询问的技巧1

QUESTION;询问的技巧2

QUESTION;你真的会听吗？;倾听;倾听的技巧

Listening;例：

销售员：陈先生你目前住哪儿？

陈先生：徐家汇。

销售员：是不是自己的房子？

陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.

销售员：小孩和你住一起？

陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。

销售员：十多年前，是不是都没有电梯？

陈先生：是啊！

销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。

; 陈先生：蛮辛苦的。

销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？

陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。

销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？; 陈先生：那当然了。

销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？

陈先生：对呀！

销售员：要选空气好，避免气喘对不对？

陈先生：是的，这非常重要。

销售员：是不是下决心要换个环境……;?互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.

?互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.

“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的

共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，

我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成

一个最好的协议.”

?互信是累积的，并非一蹴可及的.;凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.

表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题

时，一起解决对方问题.

能和对方分享资讯.

出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方.

用“自私自利心”来建立互信.

用“让步”来建立互信.

;谈判话术1;数字的威力

自嘲

暗示

懂得说“不”

及时结束谈话;让步的技巧;暂停时机;突破僵局的方法1;突破僵局的方法2;讨价还价的“价”;喊价的技巧;对手的喊价;数字的谈判;财务能力

准备充裕

资讯

知识

经验;如何增加筹码;谈判战术1;谈判战术2;谈判演练1;谈判演练2;你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，

你最明智的举措是什么？;谈判演练4;谈判演练5;谈判演练6;; 某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，

你该怎么办？; 招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：

1.请你说一说你的主要缺点。

2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？

3.你前一份工作的主管有何缺点？

4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？

; 你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。

请问你要如何处置？理由何在？;谈判演练10; 如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼