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NEGOTIATING
Negotiatingmeanstakingactioninorderto
achieveasituationacceptabletobothparties.
Anegotiationisameetingbetweentwoparties,and
theobjectiveistoreachanagreementoverissues
which:
areimportantinbothparties’views
mayinvolveconflictbetweentheparties
needbothpartiestoworktogethertoachievetheir
objective
★管理者的世界是张谈判桌
★谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类
谈判策略
谈判技巧
第一节谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■谈判主体(参与谈判的当事人)
■谈判客体(谈判的议题及内容)
■谈判目的
■谈判结果
CHECKLIST:NegotiatingObjectives
Whatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?
Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?
Dowehaveafall-backposition?
Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Dowe
knowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?
Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewe
likelytohavetogive?
Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?
Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwo
positions?
Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiating
team?
Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?
Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworst
wewouldbepreparedtosettlefor?
二、谈判的种类
■对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■合作性谈判
(“双赢”谈判)
表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较
对抗性谈判合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取长期，同时强调眼下实利和长
预期的目标
眼下的实利，无视长期关系的发展期合作关系
对对方的观感不信任，怀疑，相互提防开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求和谈判的实力地设法满足对方的要求，认为这
谈判的导向位，无视对方的关系，甚至利用这种样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果力增进至少不损害双方的关系
如果必须的话，愿意妥协让步，
让步妥协的做法让步越少越小越好
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