价格分析与谈判课件.pptVIP

價格分析與談判價格分析與談判能力一、供應商價格分析1、價格的含義。供應商能夠保證對其具備相當品質的貨物持續進行供應的最低價格。2、價格的種類到門價doortodoor到岸價CIFCIP離岸價FOB出廠價EXWFCA現金價T/TL/C期票價D/A淨價毛價現貨價合同價報價成交價3、各種支付方式的風險評估買/賣風險資金成本記帳交易T/T跟單托收D/A跟單信用證L/C預付貨款小/大各半相同大/小最低低高視付款方式4、供應商的訂價方法1)、成本加成訂價法（加法法則）2）、市場訂價法（減法法則）3）、市場區分法4）、目標成本法5）、冬眠法4、供應商的訂價方法6）、損益平衡點訂價法7）、認知價值法8）、聯盟瓜分法9）、長期飯票法10）、心理訂價法二、價格談判1、採購談判方法。預測學習分析談判1）預測對未來的價格要未雨綢繆近早由供應商得到協助使用預測量注意價格趨勢比較供應商價格上漲模式與該產業模式2）學習容易得到的資訊。談判模式及價格的歷史資料與服務的歷史資料最高指導原則供應商運營情況誰有權決定價格…...2）學習不容易得到的。尋求更多的供應來源有用的價格、成本分析資料供應商的采價系統限制供應商談判能力瞭解供應商的利潤目標及價格底線3）分析如何還價如何比價找出決定價格的主要因素價格上漲如何影響供應商的邊際利潤合理的價格是多少對付價格上漲的最好對策4）談判要求一個新的報價尋找創造附加值的機會改變雙方承擔的風險尋求一個雙贏的結果瞭解不同環境下的利潤創造方式5、談判策略談判計畫內容。對一些重要問題進行分析；制定出談判要點；分析你假如不能就各種問題達成協議會有什麼不良後果；談判中所處地位；在哪些方面可以創造附加值。5、談判策略談判計畫的步驟。列一份可能發生問題的清單，如底線、價格、執行、擔保、付款時間表等；判斷你在談判中有多大餘地，是否有什麼東西可以利用，但在報價中沒有提到；設想你起初爭取的條款發生變化的後果；盡力瞭解供應商在不同問題上有多大談判餘地；瞭解條款變化對供應商產生什麼影響。6、談判時機的掌握1）、談判的最好時機（從買方角度）。當新的供應商試圖與你建立業務關係，而你現在的供應商表現還好的時候；當你要與供應商進行更多業務，但仍然獲得小規模報價時；當你知道將來會需要這種材料或服務，但現在又不急於下定單時；當市場處於買方市場，並與現有供應商的採購已經超過一年時；6、談判時機的掌握1）、談判的最好時機（從買方角度）。當你現在採購的產品或服務價格下降，但你並沒有從供應商那裏獲得價格減讓時；當你對產品、交易廠商和市場有充分瞭解時；當供應商急於與你達成協議時；當供應商所處行業屬於完全競爭行業時；當潛在的長期回報高於接受的原始報價時。6、談判時機的掌握2）、談判的最糟糕的時機（從買方角度）。當你不知道購買何種產品或服務時；當