销售队伍学习课件.pptxVIP

此报告仅供客户内部使用。未经AND公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。;;AND营销咨询;AND营销咨询;;;;提高现有产品的使用率;;;领先市场;达到产品或服务的要求;稍高于同类设备

非最尖端技术;技术复杂型客户;AND营销咨询;效率;造成“销售损失”的原因;AND营销咨询;;;;1;;AND营销咨询;销售人员效能;;;;AND营销咨询;AND营销咨询;造成销售业绩不佳的两个基本问题如下：

销售人员缺乏必要的素质（如：分析能力、学历及个性）

销售人员缺乏足够的知识和信息（如：产品及客户）和基本的专业知识（即如何识别和量化需求、展示产品优点等）

非常需要了解症结所在，因为不同的问题需要不同程度的改变

如缺乏必要素质，只能通过改变招聘标准来解决

缺乏知识则可通过课堂培训、熟悉手则等来弥补，并通过角色扮演、边干边学、日常岗位培训来强化;招聘及培训是人力资源总体战略的一个组成部分，须和其他杠杆一起使用才能充分发挥效力

招聘本身并不能解决所有问题——没有人一招聘进来就拥有所有所需技能；每个人都需要培训。但是，在招聘时清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必须定出明确标准

培训非常重要，然而却不能完全弥补内在能力的缺乏。对不具备素质的人进行培训是一种资源浪费

培训必须合合实际需要“量体裁衣”，一刀切的笼统方式作用甚微

日常的传教是强化培训成果培养长期能力的唯一有效方法

其他手段（如薪酬激励、业绩管理等）都必须使用才能达到期望的效果;;;培训方面的最佳典范;中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例;为什么需要传教和强化？;AND营销咨询;激励机制的关键原则;AND营销咨询;;;客户规划的构成;4. 客户目标

5. 客户小组行动计划(5年期概略规划和1年期详细计划)

6. 客户小组的成员和需要

7. 财务预测

(5年)

8.附录

;第一部分:客户信息

1.整体战略

2.财务业绩

3.市场业绩

4.产品战略

5.制造信息

6.采购战略

7.供应商

8.采购决策流程

9.组织结构和关键

策者

10.关系规划

11.持续的供应商管理

;客户规划的滚动式修改流程;关键要求;第二阶段–制定计??;;第四阶段–实施和监督;成功的关键因素;规范化关键客户管理的要素;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/2020

6、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020

7、Althoughtheworldisfullofsuffering,i