顾问式销售直播最终版副本.pptxVIP

客户的开发与跟进--顾问式销售李林优立莲婚纱用品有限公司

自我介绍

一、农业银行，个人部理财经理二、阿里软件全国Topsales三、苏州百年天伦婚纱礼服厂销售总监四、优立莲婚纱用品有限公司总经理

业务员在日常工作中的问题①被动式的销售思想，误认为“业务员=营业员”。②对于市场竞争情况和目标市场的不明确。③不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于被动状态。④开发培养客户能力和服务客户的意识比较薄弱。

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分析阿里巴巴上的市场环境，客户来自那里？

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中供新兴市场分布：南美，中北美，东欧，北欧，东南亚，加勒比请问金砖四国是那几个家呢？中供传统市场分布：美国，西欧，中欧，中东，非洲。中供的市场分析

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为了拿下订单，动起来，做做热身运动！！

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1、你知道，你的产品的生产流程吗？2、你知道，你的产品包含有哪些技术参数吗？3、你知道，你的工厂的工人情况和生产能力吗？如果你不全知道，请你花时间去工厂向老工人们学习学习

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熟悉你所卖的产品的特点，优势，劣势，主要市场，当地市场的竞争情况。

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客户的开发与跟进三要素专业度：①数据收集的能力；（产品参数，市场参数，客户参数）（实例）②竞争对手的情况;（收集同行对手情况的能力）（实例）③发掘自身优势；（我比对手强在那?弱在那？)

客户的开发与跟进--开发篇

你是否在工作中曾经心里说过（一个好的销售，80%的时间用在客户开发上)“郁闷！阿里巴巴上的客户好少啊？”“XXX！我都不知道客户从那里找？”

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利用阿里巴巴找客户，主动出击:(最好的卖家，就是最好的买家）善用阿里巴巴上的高级有哪些信誉好的足球投注网站功能，你不仅仅找到客户的名字。现场演示邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？（常用的活邮箱）

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客户的开发与跟进--开发篇

①谷歌地图（客户的真实性等一系列信息）.hk/maps?hl=entab=wl②如找到主页，找出该客户需求的产品。③该客户在网页上面的售价。为报价做准备。④如果是个人，去百度百科，看看客户的国情，掌握一切你能用上的。

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客户的开发与跟进--跟进篇

过去:客户提问，我们回答。客户压价，我们无奈。被动得像国足。今天起：客户有问题，我们解答并提出专业建议。客户未问，我们先问。我们主动报价，主动提出close。化被动为主动，客户请你跟着我的思路走。

客户的开发与跟进--跟进篇回复邮件中的换位思考出货前的换位思考售后的正确引导客户跟着我的思路走长期订单

客户的开发与跟进--跟进篇

回复邮件中的换位思考

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客户的开发与跟进--跟进篇

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针对个人客户：一、拉近彼此之间的距离。（体育运动，是最好的方式）如美国：最受欢迎的运动是什么？NFL（美式足球）,MLB，NBA,NHL。巴基斯坦:最受欢迎的运动？板球。二、提出一些产品相关的问题引导客户。（问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议）三、主动地为客户“打折扣”，促成订单。（好好利用快递的运费折扣）

客户的开发与跟进--跟进篇

针对批发商：一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。（数据是你最有杀伤力的武器）二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。（如运输，包装，产品质量控制）三、给客户相对的“优惠”（制造一切对自己销售有利的条件）

客户的开发与跟进--跟进篇

*挖需求并显出你的热情（主动提出建议，和疑问）*把可能出现的