医药销售VIP客户管理.ppt

VIP客户管理销售中永远无法绕过的大山---VIP客户

市场的发展稳定的客户业务的增长个人的收入单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。单击此处添加正文。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。VIP客户的数量和质量打开率35%25%20%10%

VIP客户的选择目标科室01目标客户02客户的分类03客户的分级04

目标科室骨科、01风湿科02疼痛科、中医科03急诊、老干科、04理疗科、保健科、05针灸推拿科、外科06

目标客户对产品认可01患者数量多02口碑好03

客户分类感情型----难以改变用药习惯利益型----易于改变用药习惯学术型----愿意处方更好的产品

客户分级每月有处方产品，处方量大，潜力饱和每月有处方产品，处方量不大，潜力大偶尔有处方产品，处方量小，潜力大所有可处方产品的医生产品认知度越高，客情关系越好。医生级别越高。

时间管理80％的时间20％的客户

现在月处方量500袋门诊数量/月处方数/月人数访问次数/周处方袋/天2-4/次1505042-3/月1

合适的时间出现在客户不忙的时候。出现在客户心情好的时候。出现在客户需要的时候。

探寻出客户的需求换位思考诚实守信以客户为导向。个性化工作用心工作

超出预期的投入让客户感觉到超过预期的投入让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础感觉不等于真实投入

真挚的投入真诚的投入必须是个性化的投入客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意—感动

树立专业服务精神达到客户期望：认为理所当然一般的服务：只会不产生不满意超过期望：才会让客户非常满足不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺

客户管理的成功因素了解客户的真实信息与高层客户保持良好合作关系明确客户的核心需求了解客户对你提供的服务的感觉

比竞争对手做的更好制定明确的目标计划每次拜访做好拜访记录专业化产品介绍我们要做到的！

我们应具备的专业知识产品知识市场知识销售知识

客户服务须知值得信赖注重信誉留意形象反应要快善解人意

医药代表的失败因素贪图眼前的蝇头小利过多考虑短期目标，心态过于浮躁过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好面对困难不能坚持，轻易放弃。

小结客户的需求和行为要个体化自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把适合自己风格的客户一网打尽逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适应客户范围

观念的重复形成信念

行为的重复产生技能

谢谢各位！