商务谈判的基本礼仪.pptx

商务谈判基本礼仪第1页

何谓谈判谈判，指是相关方为了各自利益，经过接触与磋商，就一些性质问题达成协议或者妥协。谈判时一个复杂搜集处理信息、彼此交换意见和努力达成共识活动过程，也是一个斗智斗谋竞智活动。报价、查询、磋商、处理矛盾、处理冷场等每一个步骤都不可忽略礼仪，最终要力争达成“双赢”结果。第2页

谈判前要做好准备工作在首次商务谈判活动中，必须深入了解对方。了解对方方式很多，如交谈、问询、调查、查找相关资料、实地考查、经过相关部门调查等。经过这些方式，掌握对方当前经营情况、信誉程度、地理位置、交通情况、发展潜力、发展规划等。对商家来说，还要尤其注意了解厂家产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。正式谈判前，还要现制订谈判计划。相关资料要准备齐全，搞清楚对方谈判目标是什么，经过各种渠道设法去高清对手谈判目标。经过分析对比双方在利益一致地方和可能产生分歧地方，方便在谈判时采取不一样对策。第3页

正式谈判开始时，首先把双方利益一致之处提出来，请双方核实确认，这么做好处是提升和保持双方对谈判兴趣，增强双反主动投入谈判信心，为谈判成功打下良好基础。对于双方利益需求不一致地方，则要在指定谈判计划阶段加以周密思索，想好一切对策，并在谈判过程中经过双方“交锋”，实现各自目标。第4页

经典谈判案例1：有一个妈妈把一个橙子给了邻居两个孩子。这两个孩子便讨论起来怎样分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照约定方法各自取得了二分之一橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面情形，我们能够看出，即使两个孩子各自拿到了看似公平二分之一，然而，他们各自得到东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值造成了双方盲目追求形式上和立场上公平，结果，双方各自利益并未在谈判中到达最大化。

假如我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能一个情况，就是遵照上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，怎样能创造价值就非常主要了。

第5页

结果，想要整个橙子孩子提议能够将其它问题拿出来一块谈。他说：”假如把这个橙子全给我，你上次欠我棒棒糖就不用还了“。其实，他牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚才从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在意这酸溜溜橙子汁呢。

第6页

两个孩子谈判思索过程实际上就是不停沟通，创造价值过程。双方都在寻求对自己最大利益方案同时，也满足对方最大利益需要。

商务谈判过程实际上也是一样。好谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方最大利益出发，创造各种处理方案，用相对较小让步来换得最大利益，而对方也是遵照相同标准来取得交换条件。在满足双方最大利益基础上，假如还存在达成协议障碍，那么就不妨站在对方立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议一切障碍。这么，最终协议是不难达成。第7页

经典谈判案例2：香港回归谈判过程第8页

要建立谈判关系。正式谈判前，就要与对手建立起良好关系，也就是要建立一个双方都希望、良好谈判环境之中所含有关系，这种关系是使谈判顺利进行保障。第9页

商务谈判会应恪守礼仪谈判会是主要商务活动。一个成功谈判会，既要考究谋略，更要考究礼仪。1、谈判会礼仪性准备安排或准备谈判会时，应该重视自己仪表，预备好谈判场所、布置好谈判座次，而且以此来显示谈判重视和对于谈判对象尊重。男士不准蓬头垢面、不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端庄、素雅发型，化淡妆。摩登或前卫发型、染彩色头发、化眼妆或使用香气浓烈化装品都不能够。因为谈判关系大局，所以在这种场所，应该穿着正统、简约、高雅、规范最正式礼仪服装。男士应穿深色三件套西装或白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士要穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟、半高跟皮鞋。第10页

2、谈判会座次安排假如担任东道主安排座次，一定要在各方面利用好礼仪这张“王牌”。在谈判会台前幕后，恰如其分地利用利益，迎送、款待、照料对手，都能够赢得信赖，取得了解、尊重。在谈判会上，不但应该布置好谈判厅环境，预备好相关用具，而且应该尤其重视礼仪性很强座次问题。座次问题举行正式谈判会时，必须给予重视。只有在小规模谈判会或预备性谈判会，才能够不用考究。第11页

举行双边谈判时，应