120912超速行销学习课件.pptxVIP

如何做好销售工作;其实

销售工作很简单;什么使我们痛苦，

什么就使我们强大;找得着、见得到、说得透、粘得住、

哄（豁）得好;销售的二大障碍;;关于需求的三个假设;及

销售关键;销售过程中销的是什么?;让自已看起来

像个好产品;销售过程中售的是什么?;观念;好处;搞清楚销售中六个方面的问题;销售工作的基础工作;问话－所有销售沟通关健;问问题的方法;

聆听技巧;赞美技巧;找到赞美的点

1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景

2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系

所有值得自豪的地方都可以赞美

;肯定认同技巧;自我评判;1、总结当天的工作，做第二天的工作计划

2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话

3、在客户那里与客户的每个人交换名片

4、经常读自己的杂志

5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场

6、发现新客户，立即打电话

7、定期上网了解行业与客户信息

8、有方案要及时（第二天）传达给客户

9、见客户前作好充分准备，带好业务工具

10、分析客户的需要、爱好、习惯

11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯;12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信

13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户

14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片

15、定期定时给客户打电话、拜访客户

16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐

17、方案做出后多向同事征求意见

18、与公司其他部门同事多交流

19、拜访客户要带回客户资料

20、每周都要整理客户资料

21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见

22、守时、守信

23、见客户有记录并回去总结的习惯;销售十大步骤

;一.准备;二.良好的心态;三.如何寻找客户;客户的标准;四如何建立信赖感;五.了解客户需求;六.介绍媒体及传递媒体价值;如何介绍媒体与竞争对手比较;六大拒绝原因：;七.消除客户反对意见;?????消除反对意见两大忌讳;消除拒绝的套路;价格的系列处理方法

（找原因）;1、以高衬低;

2、闲谈价值，后谈价格

多谈价值、少谈价格；

3、主流的媒体折扣与价格都很高，比如。。。

4.、大数怕算

5、帮助客户谈价格（建立统一战线）

;6、强调附加值补偿

7、你说价格比较重要还是效果比较重要

8、感觉、后来发现：

我完全了解你的感觉，很多人第一次

看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现;1、日本《朝日新闻》全国版2/3版3259万日元;

2、美国《商业周刊》2001年92500美元

3、中国财经杂志：110000人民币

;一、假设成交法

二、二元选择成交乏

三、多元方案成交法（设置陷阱）

四、再次确认成交法.

五、故意出错成交

六、直接索要成交

······;九.客户关系（三个层面）;客户关系中的三个真实角色;三个真实角色的态度

;客户关系中的三个虚拟角色;十.客户服务;客户服务三阶段;让客户感动的三种服务;客户服务三种层次;1、假如你不好好的

关心客户、服务客户

你的竟争对手乐意代劳

2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽

;目标+行动+方法;谢谢聆听;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03: