新华保险公司早会分享激励专题专业化推销流程培训模板课件演示文档资料之拒绝处理话术集锦.pptVIP

*******************新华保险公司早会分享欢迎各位参加今天的早会。主题是激励专题-专业化推销流程培训。培训概述和目标专业化推销流程培训概述本培训旨在帮助销售人员掌握专业化推销流程，提升销售技能和服务水平。培训目标了解专业化推销流程的步骤和方法学习客户需求挖掘和有效沟通技巧掌握处理客户异议和达成交易的技巧提升客户关系管理和维护能力培训意义通过专业化推销流程培训，提升销售人员的专业素养，提高销售业绩，为新华保险公司创造更大的价值。推销的基本概念和原理销售漏斗客户从了解产品到最终购买的转化过程。客户关系管理建立、维护和管理客户关系，提升客户满意度和忠诚度。产品展示有效展示产品优势和价值，吸引客户关注和兴趣。销售周期从初始接触到最终成交的整个销售流程，包括多个阶段。影响推销成功的关键因素产品知识深刻了解产品功能，优势和价值。熟悉产品特点，掌握核心卖点。客户洞察了解客户需求，洞悉客户痛点。掌握客户心理，精准定位需求。预热开场-准备工作建立联系主动打招呼，用积极的语气问候客户，并展现真诚的关怀。自我介绍简明扼要地介绍自己和公司，让客户对您和新华保险有初步的了解。了解客户通过简单的问候和观察，初步了解客户的需求和性格特点。营造气氛创造轻松愉快的交流氛围，让客户感到舒适和信任。了解需求-需求挖掘1建立信任真诚倾听客户的诉求，了解客户的真实需求，避免急于推销产品。2深度沟通通过开放式问题，引导客户表达更多信息，了解他们的担忧和期望。3目标明确精准锁定客户需求，确定客户的实际需求和问题，找到解决问题的方案。解决方案-产品推荐1客户需求分析根据客户的具体情况，推荐合适的保险产品。例如，年青人需要关注意外险和健康险，老年人则需要考虑养老险和医疗险。2产品优势介绍详细介绍推荐产品的保障范围、理赔流程、免责条款等内容，让客户了解产品的具体情况。3产品案例分享分享相关保险案例，让客户更直观地了解保险产品的实际价值。4个性化方案设计根据客户的需求和风险承受能力，设计个性化的保险方案，满足客户的保障需求。处理异议-应对技巧积极倾听仔细聆听客户的疑问和担忧，并理解其背后的原因。明确问题确认客户的异议，并将其转化为具体的问题。专业解答用专业知识和经验，客观解释产品或服务。自信沟通保持自信，冷静应对客户质疑。成交谈判-合同签订1确认需求再次确认客户需求，确保合同内容准确。2条款解读详细解释合同条款，消除客户疑虑。3签署合同双方签署合同，完成交易流程。4合同归档妥善保管合同，确保交易安全。成交谈判是推销流程中的关键环节，需要技巧和策略。通过有效的沟通和谈判，达成双方都能接受的协议，签署合同，完成交易。跟进维护-持续服务维护客户关系定期联系客户，了解客户需求，提供增值服务，例如保险知识分享，健康咨询等。积极解决客户问题，建立良好的沟通渠道，保持客户对公司的信任和满意度。提供持续服务根据客户需求提供个性化服务方案，例如保单管理，理赔协助，健康管理等。关注客户体验，及时响应客户需求，为客户提供优质的服务，提升客户忠诚度。营销心理学-洞察客户心理11.了解客户需求通过观察和沟通，了解客户的需求，并对其进行分析和分类。22.理解客户心理分析客户的性格、价值观、消费习惯，了解他们的购买动机和决策过程。33.建立信任关系通过真诚、专业、有效的沟通，建立与客户的信任关系，赢得客户的认可。44.激发购买欲望运用营销技巧，激发客户的购买欲望，促使他们做出购买决策。沟通技巧-改善交流方式积极倾听认真倾听客户的诉求，理解其想法和感受，展现真诚和尊重。明确表达用清晰简洁的语言表达自己的想法和观点，避免歧义和误解。换位思考站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和期望，建立共鸣和信任。情绪管理保持冷静和理智，避免情绪化表达，有效控制自己的情绪，保持良好的沟通氛围。如何有效倾听-倾听的艺术1专注聆听集中注意力，消除干扰2积极回应点头，眼神接触，提问3理解感受同理心，换位思考4总结提炼确认理解，复述内容有效倾听，不仅是听到声音，更要理解对方的想法和感受。问题诊断-精确发现痛点客户需求通过深入提问和倾听，理解客户的真实需求，并将其转化为具体的痛点。痛点分析分析客户痛点背后的原因，将其分类并整理成清晰易懂的表格或图表，以便于针对性地提供解决方案。解决方案根据客户的痛点，制定针对性的解决方案，并与客户进行沟通，确保其理解和认可。利弊分析-客户利益诉求利弊权衡帮助客户了解购买保险的优