员工培训如何建设与管理销售队伍.pptVIP

01020304确定典型市场的的客户数量对现有客户进行成长性分析预测未来客户的自然增长率形成“市场——客户”增长计划“市场——客户”增长目标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意度比例关键客户群的客户满意度比例客户满意度指标考勤规定动作01管理表格规定动作02工作例会规定动作03工作述职规定动作04业务培训规定动作05管理制度规定动作06管理动作指标市场划分的方式01工作的流程02组织设计与岗位职责03第四讲市场区隔划分与内部组织设计01按区域划分03按客户划分02按产品划分市场划分的方式高科技以产品为主集成性以客户为主交叉组合通用性以区域为主划分的原则市场划分方式的变迁案例分析“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计第五讲销售人员的薪酬设计有关销售队伍的薪酬设计市场策略销售模式设计与适用01底薪的比例02提成的比例03综合奖励比例04考核倾向销售人员薪酬组成销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果从市场策略看薪酬设计原则闪电战01阵地战02游击战03攻坚战04短期利润05大片空白06长期占有07密集竞争08市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果目标利润01市场薪资水平02不足、基本及超额完成时的费用总额03前后10％的差距是否合理04区域差异的情况05设计与试用条件基本薪：60％，完成基本工作动作1完成指标奖：25％，完成业绩指标2超指标奖：10％以上，无封顶，但系数下降。3重要突破奖：5％每项，如新开户、新领域、重点品突破等。4管理目标奖：5％，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核性准备等5年度薪资递增：5％6提前回款奖励7迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚8半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退9方案分析（一）效能阵地战020304050601基础提成：分阶段提成，但在60％内底薪：40％，完成销售工作动作超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底）连续两个月未完成销售指标的转换处理年度薪资递增：5％迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚方案分析（二）效率、闪电战业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册01有效甄选业务代表的原则02面试的典型问题及误区第六讲销售人员的甄选经历切合发展阶段切合期望切合个性切合有效招聘的原则0102030405聪明，社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经历效能型销售模式对销售人员的要求如何建设与管理销售队伍掌握有效设计并分解销售目标的方法01了解销售队伍薪酬和考核的设计思路02了解划分销售区域和客户群体的技巧03了解快速提升销售人员素质的方法04掌握系统培训销售队伍的方法和技巧05掌握激励销售人员的八种技巧06掌握有效管理客户信息的方法和技巧07本课程您会学到01销售队伍的核心作用02销售队伍现状及其分析第一讲销售队伍现存问题剖析市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、1费用投入、有效接触、传单、转介绍2软硬广告、展览展示、培训演讲、3价格折让、促销、附加服务承诺4客5户6企7业8推动作用9拉动作用10销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销售队伍销售队伍现状及其分析销售队伍01鸡肋充斥02好人招不来能人留不住03业绩动荡难测04带着客户跑05销售动作混乱06懒散疲惫07晚出早归01办事拖拉02工作消极03懒散疲惫的表现结构设置01过程控制02团队培训03造成销售问题的原因现状1独当一面2单线联系3承包制5疏于培训7拜拜了，您呐！6草莽英雄4放羊式管理结构结构设置团队培养过程控制系统规划培训激励过程管理原因1针对销售队伍的管理体系设计不当2针对销售