不战而胜的保险销售技巧.ppt

**前言客户拒绝什么？你推销的是什么？我们可能人见人爱吗？一个至关重要的理念我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本的理念。一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。“顾”就是走出去见顾客，“问”就是帮客户对症下药、解决问题。空不战而胜的销售技巧所谓“空”，首先，需要放下我们的想法、看法，没有任何执着。然后，看清客户的盲点，并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。12销售技巧“空”的运用保险我不信（不需要）保险是骗人的……我没有钱我不信保险01——销售案例02准客户陈，私营企业业主。由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。0301吴：陈总，您好！这是我的名片。02陈：你是做保险的？推销保险？03吴：陈总，我是做保险的。但我不会向你推销保险。一个专业的寿险顾问，都是帮客户买保险、而不是卖保险。这是我的原则，请您放心。点燃思考：客户“不信保险”，那我们如何“空”，如何切入？陈：我不信保险。如果你想推销保险，那我们就没话可说了。吴：您的意思我明白。不信保险的人，一定是最有自信的人。陈总，您事业这么成功，一定与您的自信分不开，我说得没错吧？01陈：没错，我一向对自己很有信心。保险有什么意思？真要靠保险的话，就玩蛋了。02吴：陈总，看来您真的非常自信。我有一个问题请教：您是自信风险不会发生呢、还是自信不管发生什么风险你都可以应对？03陈：我没考虑过这个问题。04吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有一个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗？陈：是的，他们也不需要。0504020301吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？陈：你什么意思？陈：他们不能靠自己吗？吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗？吴：这和我们的主题无关。我们的主题不是他们能否靠自己。我们的主题是，能否让你永远有自信，永远有作为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个办法，能让你永远充满自信，永远活得很尊严，但需要您的配合。为了您的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？陈：你还是在推销保险。吴：不是我在推销保险。而是您需要保险。陈：好吧、好吧，你说说，保险怎么买？01吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？陈：28万、保险了。吴：那么车子的保额应该是28万吧？陈：没错。0201吴：那么，请问陈总，您值多少钱？陈：什么意思？吴：我是说人都有他的“生命价值”——人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。怎样保障自己的生命价值呢？很简单，就象您的车，它值多少，您就给它保多少。02陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该保多少？吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。当然我不是说您只值200万。但有一点可以肯定，如果您没有保险的话，您的生命价值随时都可能变成“0”。200万有问题吗？1陈：需要那么多吗？吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？2**