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四、客户谈判的准备1、客户谈判模型设计谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。谈判的成功=80%的准备+20%的应变2、谈判结果的预期赢输你的目标赢输对方目标目标优先顺序：赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全）五、成功谈判的5大关键沟通技巧开场技巧?迂回式开场白单刀直入式开场白案例：邓小平香港回归谈判提问技巧?案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用案例：听见与听到?倾听技巧案例：FABEC阐述策略阐述技巧案例：工资谈判答复技巧六、客户谈判中的6个实战应对动作企业产品发布会单击此处添加副标题如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品的价值，不立刻降价开门见山2、夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果3、先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的情景模拟：谈判让步策略一、激情无限，超强自信令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？二、赢者心态，主动竞争所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。调适心态，适应变化狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。四、相互信任PART1五、永不言败，绝境求生1添加标题据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失败率。2添加标题在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。3添加标题正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生的土壤。4添加标题但在生活中，很多人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。logo没有任何借口，百分百执行凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音，执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。以结果为导向完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果，结果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。所以我们人要专注目标，重视细节，标准是最低的要求。九、团队合作当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。同起同落十、担当责任工作就意味着责任。